Startandet av unit linked-verksamhet

357 NFT 4/1994 Lagen on unit linked-försäkringar trädde i kraft i Sverige redan i februari 1990, men först mot slutet av året beviljades de första konces- sionerna. De svenska bolagen fick igång sin unit linked-verksamhet i god tid innan EES- avtalet och det tredje livförsäkringsdirektivet trädde i kraft. Finländska och norska bolag har i nuläget nätt och jämnt hunnit börja. Svenska lärdomar Hösten 1992 deltog jag i försäkringsbran- schens nordiska stipendiatutbyte, utsänd av Försäkringsföreningen i Finland. Till ämne för mina studier hade jag valt unit linked- försäkringar, och det avgjorde samtidigt vart resan skulle gå: till Stockholm för att ta reda på vilka erfarenheter svenskarna haft av unit linked under de två åren sedan starten. Unit linked, dvs. försäkring med fondanknytning I fondförsäkringar är försäkringens värde knutet (linked) till värdet på fondandelar (unit). Unit linked-försäkringar används i huvudsak till sparande och placeringar. Försäkringstek- niskt är det fråga om en individuell pensions- försäkring eller sparlivförsäkring. Något an- norlunda slag av skydd jämfört med konven- tionella försäkringar erbjuder unit linked inte. Från de traditionella sparlivförsäkringarna och individuella pensionsförsäkringarna skil- jer sig unit linked bara med avseende på Startandet av unit linked-verksamhet av ekon.mag. och dipl.ing Jaakko Kuosmanen,konsultchef vid företaget Tietotehdas I och med EES-avtalet blev försäljning av unit linked- försäkringar möjlig såväl i Finland som i Norge. Svensk- arna kom igång redan 1990 och i Danmark har verksam- heten funnits ännu längre. I Sverige betecknades intro- duktionen av unit linked som den största förändringen på 50 år i försäkringsbranschen. Att det förhåller sig så kan man lätt bekräfta genom en blick på statistiken. På andra håll i världen har unit linked-försäkringar sålts redan länge. När verksamheten nu påbörjas i Norge och Finland har man möjlighet att utnyttja svenskarnas erfarenheter. Jaakko Kuosmanen 358 placeringarna. I en fondförsäkring kan för- säkringstagaren själv bestämma var sparde- len i hans försäkring skall placeras, bland de alternativ som försäkringsbolaget erbjuder och enligt de regler som fastställts i försäkrings- villkoren. I traditionellt livförsäkringssparande är det försäkringsbolagens uppgift att placera med- len på ett lönsamt och betryggande sätt. På sparmedlen garanteras en viss avkastning, beräkningsräntan (i Finland för närvarande 4,5 %). Avkastningen av försäkringsbolagets placeringsverksamhet kommer kunderna till godo i form av olika återbäringar. I fondförsäkringar bärs investeringsrisken av kunden själv. Försäkringsbolaget garante- rar ingen avkastning på försäkringens spar- del. Avkastningen av placeringarna hänförs direkt till kundens försäkring. Spardelen i fondförsäkringar placeras van- ligen i olika placeringsfonder utanför försäk- ringsbolaget. I Finland finns också möjlighe- ten att försäkringsbolagets kapitalförvaltning skapar bolagsinterna placeringskorgar för fondförsäkringen. Till produktens natur hör också att kunden har möjlighet att byta fond eller placeringskorg, till och med från ett bolag till ett annat. Bytesmöjligheten är dess- utom ofta kostnadsfri för kunden upp till en viss gräns. Unit linked - avkastningsaspekter I Sverige blev unit linked-marknadens till- växt anmärkningsvärt snabb. År 1991 var 25 % av nyförsäljningen unit linked, 1992 var andelen 35 % och 1993 närapå 60 %. Här ingår inte försäkringar som svenskar köpt utomlands; de är huvudsakligen unit linked- sparlivförsäkringar med engångspremie som köpts i England. Enligt de nuvarande beskatt- ningsreglerna i Sverige är en sådan försäkring skattemässigt fördelaktig. Också i andra län- der har unit linked-försäkringarna tagit en betydande marknadsandel; exempelvis i Stor- britannien står de för ungefär hälften av mark- naden. I Finland har uppfattningarna om avkast- ningen av unit linked varit mycket varierande. Någon explosion har dock inte förutspåtts. Sålunda förväntar man sig att avkastningen till en början kommer att öka relativt lång- samt. Det har även tydligt fördröjt de finländ- ska bolagens utspel på marknaden. För en bedömning av unit linked-verksam- hetens avkastning faller det sig naturligt att utgå från den finländska försäkringsmarkna- den. Premieinkomsten av den individuella liv- och pensionsförsäkringen i Finland är under 3 miljarder mark. På den marknaden finns det inte mycket utrymme för vare sig utländska eller inhemska bolags unit linked- försäkringar. Dessutom räknar man med att finländarna kan vara reserverat inställda till sådana nymo- digheter, och det stämmer att exempelvis fondsparandet i Finland har ökat i betydande utsträckning först under den allra senaste ti- den. Det oaktat har man på sistone lyckats sälja både individuella pensionsförsäkringar och framför allt s.k. placeringsförsäkringar, med andra ord sparlivförsäkringar med en- gångspremie. Om sådana försäkringar går att sälja, har marknaden också plats för unit lin- ked. Det är således bara en tidsfråga när unit linked kommer att ha övertagit en betydande andel av den finländska försäkringsmarkna- den. Även om den utgångspunkt som i det ovan- stående togs är naturlig för bedömning av marknaden, är den inte nödvändigtvis den rätta; bankdepositionerna i Finland uppgår till omkring 260 miljarder mark och med unit linked-försäkringar kan man få en del av den marknaden. Beaktar man den potentialen blir avkastningskalkylerna betydligt annorlunda. I det här marknadsområdet har bank som distributionskanal en klar fördel i jämförelse 359 med andra kanaler. Ytterligare en faktor som inverkar på av- kastningsberäkningarna är marknadsområdets storlek. Det är ingalunda självklart att försäk- ringsbolagen i fortsättningen kommer att ver- ka bara i det egna hemlandet, utan varje bolag definierar själv sin hemmamarknad. Hemma- marknaden för nordiska försäkringsbolag kan vara exempelvis Finland, Sverige, Norge, Danmark, Island, eller Skandinavien, eller hela Norden. Längre fram kan marknadsom- rådet för livförsäkringar utsträckas till de bal- tiska länderna, till en början bara med avseen- de på riskskydd och senare också i fråga om andra produkter. Redan i dag är det uppenbart att konkurren- sen från de övriga nordiska länderna på unit linked-området kommer närmast genom för- säkringsmäklare. Ett koncept som används är: försäkringar säljs via försäkringsmäklare, försäkringsbolaget är ett bolag i utlandet (kan- ske rentav utanför EES-området) och till för- säkringarna kan knytas fonder som förvaltas av finländska banker. För de finländska bolagen är situationen emellertid något problematisk: i öst är mark- naden ännu blygsam och i väst finns det vanligen en samarbetspartner på vars område man inte vill inkräkta utan vidare. Svenska bolag eller deras dotterföretag opererar dock redan på den finländska marknaden genom försäkringsmäklare. De svenska bolagen har också färdiga produkter och ADB-system och alla behövliga initialinvesteringar är gjorda; en expansion till marknaden i Finland är helt naturlig. Unit linked - kostnadsaspekter På kostnadssidan lyfte intervjuerna under min stipendiatvistelse fram dels provisionssyste- men och dels utvecklandet av datasystemen. Provisionsfrågan behandlar jag längre fram bland nyckelfaktorerna för framgång, och i det följande skall jag närmast koncentrera mig på utvecklandet av de datasystem som behövs i unit linked-verksamheten. Unit linked-produkter kan inte skötas med samma system som den traditionella livför- säkringen. Något litet ändrings- eller under- hållsarbete är det sålunda inte fråga om. Sköt- seln av unit linked-försäkringar kräver en rad funktioner som inte alls är aktuella i skötseln av konventionella livförsäkringar. För varje försäkring måste man bl.a. kunna hantera uppgifterna om hur många andelar i vilka olika fonder försäkringens värde är knutet till. Detta innebär åtminstone en utvidgning av datasystemet. Det mest betydande draget i skötseln av unit linked-försäkringar är att också många grundläggande funktioner i sköt- seln av försäkringarna förändras. All pen- ningtrafik hanteras ju där med hjälp av kalkyl- mässiga fondandelar. Administrationskostna- derna debiteras månatligen, och detta sker genom att fondandelar som hållits för kunder- nas räkning överförs till bolagets räkning. Därigenom innebär unit linked-datasystemet också förnyelse. Eftersom man i unit linked- systemet behöver såväl nya funktioner som förändring av gamla, är det fråga om att bygga upp ett helt nytt datasystem. Erfarenheterna från Sverige bekräftar att ovanstående resonemang är riktigt. Alla de svenska bolagen följde samma strategi på den punkten: ett unit linked-system måste från början planeras som ett unit linked-system, och inget bolag har såvitt jag vet byggt upp sitt system utgående ifrån sitt gamla livförsäk- ringssystem. De färdiga tillämpningsprogram som finns är inte heller gjorda genom utvidg- ning av det slaget, utan också de har från första början planerats och konstruerats di- rekt som unit linked-program. En konkurrensituation som denna ställer rätt stora krav på datasystemet för unit linked. Systemet måste fås in i produktionen snabbt, så att användaren kommer i åtnjutande av nyttan och avkastningen så tidigt som möjligt. 360 Systemet måste vara lätt att bygga ut efter försäkringsbeståndet, så att man inte behöver förnya systemet eller bygga om det när be- ståndet växer. Systemet måste dock vara täm- ligen förmånligt, eftersom belastningsinkoms- ten från försäkringsbeståndet till en början är ganska liten. Målet är att åstadkommma ett täckande och mångsidigt datasystem på kort tid och till låg kostnad. Ett alternativ är att skaffa färdiga tillämpningsprogram. Med hjälp av dessa kan man fördela utvecklingskostnaderna mellan flera bolag. Eftersom stommen i programmet redan är färdig, kan denna snabbt tas i bruk. När de svenska bolagen startade verksamhe- ten fanns det emellertid inget unit linked- programpaket utarbetat med tanke på nordis- ka förhållanden. De nuvarande livförsäkringsbolagen ope- rerar ofta i mainframe-miljö. Tillämpnings- programmen av mainframe-klass är emeller- tid sannolikt för tunga lösningar för start av unit linked-verksamhet, eftersom volymerna i början är ganska små (och prisklassen kan vara helt fel). För arbete i minidatormiljö talar kravet på utbyggnadsmöjlighet samt kravet på låga initialinvesteringar. Utrustningens kapacitet är tillräcklig också för skötseln av ett större (finländskt) livbolags försäkrings- bestånd. Många svenska bolag valde mycket riktigt minidator för unit linked-försäkringen. Bara ett av bolagen baserade dock sin lösning på tillämpningsprogram, medan de andra utveck- lade programvaran själva eller i samarbete med någon leverantör vanligen för minidator- miljö, i allmänhet dock inte för UNIX. För närvarande är utbudet på färdig programvara klart större än det var när de svenska bolagen startade sin unit linked-verksamhet. Program finns nu även för UNIX-miljö. Unit linked - lönsamhetsaspekter På lönsamheten inverkar såväl intäkterna som kostnaderna. Bägge har i viss mån redan tang- erats i det föregående. Frågan kan dock be- traktas på ett lite annat sätt, dvs. genom att man granskar de olika komponenterna i ett livbolags ekonomiska resultat: resultatet av riskrörelse, resultatet av kostnadsrörelse och resultatet av ränterörelse. Unit linked-försäkring har ingen egentlig ränterörelse och följaktligen blir det inte nå- got ränterörelseresultat för bolaget. Denna omständighet har en avsevärd betydelse när man jämför unit linked och traditionell livför- säkring. De traditionella livbolagens resultat i Finland bildas vanligen sålunda, att ränterö- relsen är starkt positiv, kostnadsrörelsen kraf- tigt förlustbringande och riskrörelsen positiv. Man kan alltså säga att ränterörelsens resultat på sätt och vis går till att täcka kostnadsrörel- sens underskott och att ränterörelseresultatet fungerar som en buffert. Enligt skälighets- principen skall premieöverskott återbetalas till kunderna, men innan dess har ränterörel- seresultatet redan använts till täckning av kostnadsrörelsens underskott. I unit linked- försäkringar existerar ingen sådan buffert och bolaget måste klara sig på resultatet av riskrö- relsen och kostnadsrörelsen, i praktiken alltså fungera betydligt effektivare än de nuvarande livbolagen. Avsaknaden av en utjämnande buffert gör att bolagets risker är större och att en felaktig prissättning får allvarligare konse- kvenser. Alla de finländska livförsäkringsbolagen har gemensamma riskgrunder. Det betyder att riskgrunderna inte har varit en faktor i kon- kurrensen. När nu emellertid utländska bolag och utländska produkter kommer in på mark- naden i Finland, blir riskvalet och även risk- grunderna en konkurrensfaktor. De finländ- ska bolagen gemensamma riskgrunder har olika dödlighetsantaganden för dödsfallssum- 361 mor, för livförsäkringarnas sparsummor och för pensionsförsäkringar. I enlighet med trygg- hetsprincipen är den antagna dödligheten hö- gre vid dödsfallsförsäkringar än vid sparsum- mor och pensionsförsäkringar. Detta är där- emot inte fallet med exempelvis de engelska eller svenska produkterna. Ålderskorrigering- en för kvinnors del i dödlighetsantagandena är också av annan storlek i utländska försäk- ringar jämfört med de finländska. I utlandet är därtill rökning, yrke och levnadsvanor ofta tarifferingsfaktorer. Detta skapar konkurrens på ett område där de finländska bolagen ännu inte är vana att konkurrera. Omkostnadsgrunderna i unit linked-försäk- ringar skiljer sig mycket från omkostnads- grunderna i konventionella livförsäkringar. Kostnaderna visas öppet för kunderna och påminner delvis om exempelvis de åtgärdsav- gifter som bankerna tagit i bruk. Typiska omkostnader vid unit linked-försäkring är den uppläggningsavgift som uppbärs i sam- band med premiebetalningen (t.ex. 5 % av premien), försäkringsbolagets förvaltningsav- gift (t.ex. 1 % av försäkringens värde per år, uppbärs dock ofta månatligen), riskavgift (uppbärs ofta per månad genom överföring av fondandelar från försäkringstagaren till för- säkringsbolaget), olika åtgärdsavgifter samt kostnader förbundna med skötseln av fond- erna (fondbolagets förvaltingsavgift m.m.). Dessa avgifter skall bolaget kunna dimensio- nera rätt, dvs. så att produkten står sig i pris- konkurrensen samtidigt som verksamheten är lönsam för försäkringsbolaget. Analys av pro- dukterna enbart från bolagets synvinkel räck- er inte, det behövs också kundinriktat tänkan- de. För de bolag som bedriver traditionell liv- försäkring är problemet följande: varför in- vestera i utvecklandet av en produkt som denna, som ger mindre ”marginal” än nuva- rande produkter och som delvis lägger beslag på de nuvarande produkternas marknad? De nuvarande bolagen skulle inte ha något intresse av att börja erbjuda unit linked, om de inte tvingades till det av den inhemska eller utländska konkurrensen. Det är möjligt att något (t.ex. utländskt) livförsäkringsbolag kan fungera så effektivt, att det är vore lönande även om det sålde enbart unit linked-produk- ter. Säkert är att unit linked-produkter, egna eller främmande, dyker upp på den finländska marknaden, och de kommer att påverka för- säljningen av konventionella livförsäkringar. Vilja och kompetens - nyckelfaktorer för framgång Att åstadkomma avkastning är rätt långt ett marknadsföringsproblem. Intervjuerna gav vid handen att de svenska bolagen upplevde två faktorer som mycket viktiga i marknads- föringen. Samma frågor nämndes i så gott som alla bolag: Hur skall man få de anställda att tillägna sig viljan och kompetensen att sälja unit linked-försäkringar? Att åstadkomma vilja har närmast anknyt- ning till frågan om provision. I traditionella försäkringar har provisionen i praktiken varit högre än i unit linked-försäkringar. Provi- sionssystemet i sig styr sålunda säljpersona- len till att sälja andra produkter än unit linked. Provisionssystemet är i sin tur väldigt svårt att ändra på, eftersom det är fråga om personers inkomster. I bankerna är ju situationen en annan, eftersom provision inte hör till tradi- tionen. Att åstadkomma kompetens är för sin del närmast en utbildningsfråga. Men också detta har ju att göra med vilja: inlärningen är effek- tivast hos den som verkligen vill lära sig. I vilket fall som helst är utbildningen av sälj- personal en synnerligen omfattande uppgift. Försäkringsfolket skall läras grunderna vad fonder beträffar och bankfolket skall få grund- läggande kunskap om försäkringsbranschen. Det är alltså inte fråga om att lära ut särskilt 362 svåra saker, men försäkringsfrågor är främ- mande för banksidan, precis som fonder är det på försäkringssidan. I Sverige skedde utbild- ningen i bolagen vanligen etappvis, så att man först utbildade en utvald kärntrupp som sedan spred kunskaperna vidare. Kunskapspotentia- len i ett bolag är en konkurrensfördel i en föränderlig omgivning. Unit linked-produkterna är i allmänhet mycket flexibla men de behöver för den skull inte vara komplicerade. Huvudsaken är att man med hjälp av en försäkringsprodukt kan erbjuda en kund en lösning som lämpar sig för just den kundens behov. Försäljning av unit linked-produkter kan därför lyckas bara när man utgår från kunden. Om en kund t.ex. vill spara 400 kronor per månad till sin pension och ha pengarna lönsamt och tryggt placera- de, är det tämligen onödigt att börja redogöra för sådana former av riskplaceringar som kun- den inte ens är intresserad av. Också valet av distributionskanal inverkar på hur försäljningen lyckas. Olika säljkanaler är olika lämpade för produkterna. Exempel- vis i Sverige var det i början så att de flesta försäkringar med engångspremie såldes via bank medan de flesta försäkringar med löpan- de premie såldes via försäkringsbolagens fält- organisationer. Försäkringarna med engångs- premie var huvudsakligen sparlivförsäkring- ar, alltså inte pensionsförsäkringar. I initial- skedet var det sålunda viktigt att finnas på marknaden med sådana produkter; försening- ar kom tydligt till synes i marknadsandelarna. Försäkringsmäklarnas roll var närmast att för- medla utländska unit linked-försäkringar till den svenska marknaden. Rekommendationer för start av unit linked-verksamhet I många länder med undantag av Sverige har de traditionella bolagen varit ovilliga och långsamma med att sätta igång unit linked- verksamhet. Detta har gett nya, små, smidiga och snabba bolag möjlighet att komma in på livförsäkringsmarknaden. Den inhemska och även utländska konkurrensen tvingar bolagen att komma med, vare sig de vill det eller inte. I fortsättningen kommer de svenska bolagen att ha bättre möjligheter än förr att agera exempelvis på den nordiska marknaden, ef- tersom de redan har produkterna och datasys- temen klara. Kraven på effektivitet i verksamheten kom- mer i fortsättningen att vara så hårda, att bolagen skall kunna operera också med de mindre ”marginaler” man har i unit linked. Om ett bolags driftskostnadsprocent är så hög och verksamheten så ineffektiv, att bolaget inte förmår bedriva en lönsam verksamhet på unit linked-marknaden, finns det all anled- ning att fästa uppmärksamhet vid effektivite- ten även om bolaget enbart verkar på markna- den för traditionella produkter. De datasystem som behövs för verksamhe- ten får man snabbast, effektivast och förmån- ligast genom samarbete med en leverantör som har erfarenhet av system för unit linked- försäkring. Lösningen kan vara att skaffa nå- got tillämpningsprogram eller att utveckla datasystemet efter hand. I bägge fallen måste bolaget exempelvis med konsulthjälp kunna avgöra vilket slag av datasystem man behö- ver. Till alla nordiska försäkringsbolag som går med i unit linked-försäkring vill jag säga: Lycka till med verksamheten!