Mæglervilkår i Danmark – udfordringer og fremtid

241 Mæglervilkår i Danmark – udfordringer og fremtidNFT 3/2003 Mæglerbranchen i Danmark er ganske ung. De første mæglere så dagens lys i slutningen af 70´erne, og tog først rigtigt fart i begyndel- sen af 80‚erne. Kendetegnende ved disse ny- etablerede mæglerfirmaer var, at de byggede på en håndfuld danske “entreprenører”, som i en årrække havde arbejdet i selskabernes egne salgskorps eller storkundeafdelinger. På da- værende tidspunkt strammede de nationale forsikringsselskaber kraftigt op overfor deres egne assurandører, både hvad angik kompe- tence og indtjeningsmuligheder. Man ønske- de stadig en meget centralistisk organisation. Konkurrencen på markedet var sparsom, og kunderne havde reelt ikke så frygtelig mange alternativer, idet selskaberne, trods et væsent- ligt større antal end i dag, lignede hinanden, Mæglervilkår i Danmark – udfordringer og fremtid både hvad angik produkter, men også pris- mæssigt. Selvom de etablerede selskaber gennem mange år havde været vant til at købe reassu- rancebeskyttelse m.m. via udenlandske mæg- lere, kæmpede man imod disse nye danske mæglere, som gjorde deres indtog på det dan- ske marked, som altid havde været forbeholdt selskabernes egne slags- og servicekanaler. Man kan roligt sige, at kampen om kunder- ne var hård, og på mange måder ulige, idet selskabernes markedsposition, økonomi m.m. ikke kunne rystes af en række initiativrige mennesker som ville skabe mere konkurrence af Søren Lindbo Søren Lindbo sli@aon.dk Søren Lindbo er administrerende direktør for AON Holdings Scandinavia A/S. Forsikringsmæglere spiller en vigtig rolle for markedsfunktionen i de mere komplekse forsikringsforretninger, typisk erhvervsforsikringer på skadesforsikringsområdet og firmapensioner på livsforsikringsmarke- det. Som kundernes rådgivere skal mæglerne sikre gennemsigtighed og effektivitet, så kunderne får den ønskede dækning hos den leverandør, der giver det bedste tilbud i forhold til kundens klarlagte behov. Mæglerens rolle i dag har ændret sig fra blot at formidle forsikringer til at være en aktiv sparringspartner for virksomheden, når denne skal synliggøre sine risici, arbejde med dem og finansiere. Men gennem- sigtighed og effektivitet har ikke de bedste vilkår under de eksisterende samarbejds- og aflønningsforhold for mæglere. 242 Mæglervilkår i Danmark – udfordringer og fremtid på markedet primært for erhverv- og industri- segmentet. Danske forsikringsselskaber var dengang – ligesom i dag iøvrigt – meget nationale i deres ledelse og tankegang. Til trods for en stigende grad af internationalise- ring, EU-medlemskab etc. vendte man her- hjemme det blinde øje til og vurderede at selv om mæglerne havde eksisteret i resten af verden “i århundreder” og rent faktisk til stor gavn for både kunder og forsikringsselskaber, ønskede man at bekæmpe mæglerne i stedet for at indgå i en konstruktiv dialog med disse om den nye fremtid. Selskaberne blev dog nødt til i løbet af årene at vænne sig til, at de store virksomheder i Danmark rent faktisk ønskede at anvende mæglere, fuldstændig på samme måde, som man gjorde det i udlandet. Den store markante forskel mellem mæglerens og forsikringssel- skabets egne distributionshandler, ligger helt naturligt i måden man tænker på. Mægleren tænker divergent og i muligheder, hvorimod selskaberne tænker konvergent og i at beskyt- te selskabets egne interesser. Uanset mange dyre ord om, at tage ud- gangspunkt i kunden og være en kundeorien- teret organisation, så er det meget begrænset, hvad der er kommet af nye produkter m.m. fra selskaberne af egen drift. Stort set alle nye tiltag er blevet til på foranledning af mæglerne på det danske marked, som pludselig ikke længere var danske, men blevet en del af større internationale netværker eller ligefrem udenlandsk ejet. Kunderne var tilfredse. De fik bedre og bedre betingelser til lavere præ- mier. Det sidste skyldtes primært selskaber- nes iver efter at vinde markedsandele, og med mæglernes tilstedeværelse blev konkurren- cen skærpet meget væsentligt. Over en 10- årig periode faldt præmierne på erhvervs- og industri med mere end 50%, og samtidig var produkterne blevet væsentligt forbedret og fuldt på højde med det internationale marked. Selskaberne var til trods for mæglernes sti- gende markedsandel tilfredse, idet man tjente gode penge. Der var masser af reassurance- kapacitet til lave priser og finansindtægterne var så høje. at man ikke bekymrede sig væ- sentligt om det tekniske resultat. Mæglernes sucess gjorde, at flere og flere blev tiltrukket af branchen, og man havde behov for at få stillet nogle kvalitative og kvantitative formkrav for branchen. Dette blev der arbejdet meget intenst med fra mæglernes egne rækker – og i dag skal mægleren god- kendes af Finanstilsynet, udfra en række strenge krav om økonomi, uddannelse, uvil- dighed m.v. Man må sige at mæglerbranchen efter 20 år var blevet voksen, accepteret og blåstemplet af lovgiverne. Alle ved, at hele det internationale forsik- ringsmarked har haft utrolige vanskeligt kår de seneste tre år. Ingen brancher, udover IT, har mistet så meget af deres værdi, målt på aktiekurserne i den periode. Det har naturlig- vis betydet markante præmiestigninger og mangel på kapacitet. Alt tyder på, at fremtiden for selskaberne ser lysere ud, efter de første 6 måneder af 2003 at dømme. Det være sig de store internationale selskaper, som de mindre danske selskaber. Kunderne i dag er mindre loyale overfor for- sikringsselskaberne end tidligere. Outsour- cing er ikke fremmed for virksomhederne. God ledelse (corporate governance) arbejdes der aktivt med. Risici identificeres, og der etableres planer, risikostyringsprogrammer og måske skal en række risici finiansieres via forsikring. Først dér kommer forsikringssel- skaberne med i billedet. Det er ikke længere en naturlov, at der skal tegnes forsikringer. Mæglerens rolle i dag har ændret sig fra blot at formidle forsikringer til at være en aktiv sparringspartner for virksomheden, når denne skal synliggøre sine risici, arbejde med dem og finiansiere dem. Nogle danske selskaber ønsker sig tilbage til de “glade” dage i begyndelsen af 80´erne, hvor de selv kunne sætte dagsordenen. Man forsøger krampagtigt gennem forskellige til- 243 Mæglervilkår i Danmark – udfordringer og fremtid tag at besværliggøre dagligdagen for kunder og mæglere, men glemmer, at “the client is the King” og at mulighederne for at konkurrere om kunderne er større end nogensinde på tværs af landegrænserne. Det danske, endog det skandinaviske forsikringsmarked består af en række selskaber, som har haft interna- tionale rating-problemer, og som på det inter- nationale marked er vanskelig at få øje på. Markedet er blevet vanskeligere, både på grund af de dårligere økonomiske tider, men også fordi det er vanskeligere end tidligere for den enkelte virksomhed/ eller forbruger at gennemskue kompleksiteten i produkter og prissætning, uanset om det er indenfor pen- sionsprodukter eller skadesforsikringer. Jeg har vanskeligt ved at forstille mig andet end den uvildige mægler til at rådgive om disse ting. Mægleren aflønnes af kunden, hvilket han altid er blevet, og det vil han naturligvis også blive i fremtiden. Kunden, som er professio- nel indkøber ved naturligvis, hvad der betales for, og mægleren som ligeledes er professio- nel overholder loven. Det har naturligvis overrasket mæglerbran- chen, at de nationale selskaber i Danmark stadig opfatter mæglerne som en trussel, idet mæglerne gennem en årrække ikke har set selskaberne som konkurrenter. Mæglernes reelle konkurrenter er andre rådgivere, som revisorer, advokater og store konsulenthuse, som også rådgiver om de trusler, som kan have negativ indflydelse på virksomhedens muligheder for at nå deres mål. Kunderne ønsker gennemsigtighed i endnu større grad end nogensinde. Mæglerne har gennem årene gjort en stor indsats for at skabe dette indenfor forsikringsprodukternes ind- hold (betingelser) og prissætning. Der er langt endnu, idet forsikringsbranchen i ufattelig mange år ikke har haft viljen til dette. Forsik- ringsselskaberne vil i fremtiden blive presset til dette af mæglerne og af kunderne. Derfor vil vi se, at selskaber som forstår at segmente- re begavet og dermed specialisere sig i under- writing indenfor udvalgte risici vil vinde. Det kan være vanskeligt i et meget begrænset marked som det danske, hvis man fastholder det naive verdensbillede, at Danmark er ver- dens navle. Store internationale spillere vil segmentere på tværs af landegrænser og det europæiske marked vil blive endnu større med den kommende EU-udvidelse. Mæglerne står overfor de mange udfordringer, som lig- ger i at kende hele markedet og kunne rådgive bredt om risici i stedet for alene at fokusere på forsikringsbare risici i traditionel forstand. Forsikringsmægling er en rådgivningsdici- plin. De lokale forsikringsselskaber bliver nødt til at gøre op med sig selv, om man ønsker at være en rådgivningsvirksomhed el- ler finansiere risici og behandle skader. I dag er det samme surdej, og kunderne kan ikke gennemskue produkter og priser, hvilket ska- ber usikkerhed. Mæglerne vil fortsat kæmpe kampen på kundernes side, hvilket også tydeligt er be- skrevet i mæglerloven. Kampen om gennem- sigtighed indenfor risikopræmie, administra- tionsomkostninger, omkostninger til inge- niører og skadesbehandling, og ikke mindst distributionsomkostninger.