Uddannelsen af forsikringssælgere i Danmark

272 NFT 3/1996 Uddannelsen af forsikringssælgere i Danmark I 1993 blev det besluttet at ændre den fælles uddannelse af sælgere i Danmark – og dermed den obligatoriske uddannelse for assurandører. Resultatet er en meget differentieret uddannelse rettet mod tre segmenter i markedet: Privat, erhverv og industri med mulighed for specialisering i person/pension eller skadeforsikring. Her redegøres for uddannelsernes målgrupper, op- bygning, indhold og forløb. Rolf B. Harsløf 1. Sælgeruddannelse på Forsikringshøjskolen Forsikringshøjskolen blev skabt i 1953 for at tage sig af uddannelsen af det, man den gang kaldte “akkvisitører“. Den uddannelse blev i 1962 obligatorisk for alle akkvisitører i sel- skaberne bag Forsikringshøjskolen (Forsik- ringsvæsnets akkvisitørskole). Det var en uddannelse til at sælge liv og skade til alle typer kunder. Reelt eksisterede denne uddan- nelse uændret frem til midten af 1980’erne, hvor der kom en vis specialisering i salg til private eller erhvervsvirksomheder. Indtil da havde salg været synonymt med assurandører, som de i mellemtiden var kom- met til at hedde. Fra slutningen af 1980’erne blev det mere og mere en sandhed med modi- af adm. direktør Rolf B. Harsløf, Forsikringshøjskolen 1 Arbejdsgruppen bestod af underdirektør Niels Weng, Kgl. Brand (formand), salgsdirektør Ib Paaske, Codan, salgsdirektør Bent Laursen, Danica, regionsdirektør Niels Erik Niemann, Tryg-Baltica, vicedirektør Jan K. Niel- sen, Topdanmark, exam. assurandør Preben Sørensen, Codan, underdirektør Peter Rude, Kgl. Brand og uddannelseskonsulent Helge Hansen, Tryg-Baltica. fikationer. Assurandørsalget suppleredes med salg fra kundekontorer, mæglere, direct mail, salg fra bankfilialer, ejendomsmæglere ud- over rejsebureauer og autoforhandlere, som har været kendt længe. Derfor var det nødvendigt at lave assuran- døruddannelsen om til en sælgeruddannelse, der naturligvis som noget centralt rummer den (stadig) obligatoriske assurandøruddan- nelse. Overvejelserne startede i 1992 i en arbejdsgruppe1, og det færdige resultat blev 273 besluttet i Forsikringshøjskolens bestyrelse i oktober 1993. Den første del af den nye uddannelse blev igangsat i juli 1994 og den første eksamen i en af de nye linier blev holdt i februar 1995. Den sidste del af uddannelsen vil først blive sat i gang i 1997 – der vil ikke være tilstrækkelig mange deltagere før da. 2. Målrettede uddannelser til alle, der sælger forsikring Salg af forsikringer er en betroet opgave. Om ikke af andre grunde, så fordi den manglende kvalitet i et salg først viser sig i den mest ulykkelige situation, man kan tænke sig for kunden: Når skaden er sket. Meget få kunder bekymrer sig om sin forsikring før dette tids- punkt. Og det skal de heller ikke behøve. De skal være trygge ved den rådgivning, de har fået. Dette gælder i alle situationer. Også den, hvor salget drejer sig om et enkelt standard- produkt. Det kunne jo risikere ikke at dække kundens forventninger og behov. Og det er sælgerens opgave at sikre, at det ikke sker. Derfor har kunden krav på kompetente sælgere. Men det har forsikringserhvervet også. Man skal ikke læse mange ankenævns- kendelser for at nå til den kedelige kendsger- ning, at erhvervets image i mange tilfælde grundlægges i salget – på godt og ondt. Og alt for ofte for det onde af sælgere, der ikke ved, hvad de har med at gøre. 2.1. Sælgeruddannelsens idé Det afgørende for kunden må altid være, at han får dækket sine behov med den løsning, han køber – hverken mere eller mindre. Han kender helt sikkert ikke sine behov særlig konkret på forhånd. Derfor har han brug for en dialog med en kompetent person, som sikrer, at han få et klart billede af sine behov. Ser vi dette fra sælgerens synsvinkel inde- bærer det, at han løser kundens risikoproblem og gør det på en måde, så kunden kan se, at det er sket og føler sig tryg ved, at det er gjort på en hensigtsmæssig måde. Derved bliver sælgerrollens kerne at være kundens problemløser. Samtidig er det dog lige så vigtigt, at selskabet på sigt kan få et lønsomt kundeforhold ud af det. Det kræver, at sælgeren tager stilling til kundens risiko- profil i forhold til selskabets politik og pro- dukter med forståelse for de økonomiske sam- menhænge i driften. Hvis ikke sælgeren gør det, er der i langt de fleste tilfælde ingen andre, der kan gøre det, før den manglende lønsomhed viser sig. I korthed kan sælgernes opgave udtrykkes således: Problemløsere for kunden og Købmænd for selskabet Skal dette gøres effektivt og med god kvalitet må man specialisere sig på kundetyper. Sælgeruddannelsernes idé kan således sam- menfattes i disse udsagn: markedstilpasset kvalitetsrådgivning med et positivt samspil med selskabets be- hov for indtjening! 2.2. Det, en sælger skal kunne Det giver sig selv, at sælgeren skal kende de produkter han sælger – hvordan de er bygget op, hvordan de virker og hvilken nytte kunden kan have af produktet. Tilsvarende giver det også sig selv, at sælgeren skal kende til de juridiske forudsætninger han virker under – den lov, der regulerer de aftaler han laver med kunden om forsikringstegning, dørsalgsloven o.s.v. Spørgsmålet er, hvad sælgeren skal kunne for at blive en god rådgiver for kunden og en lige så god købmand for selskabet. I Forsikringshøjskolens sælgeruddannelser lærer sælgerne at: 274 gennemføre en systematisk rådgivning, der sikrer en rationel afdækning af kundens behov, hvor kunden selv giver grundlaget og træffer beslutningen, medens sælgeren sikrer, at alle relevante forhold tages op i en hensigtsmæssig rækkefølge og form, udarbejde målrettede løsninger, med re- spekt for kundens betalingsevne, selska- bets acceptpolitik og god forsikringsskik, og præsentere denne løsning for kunden på en måde, så denne selv kan se sine behov dækket og forstå hovedindholdet i den fore- slåede løsning. For at kunne dette, skal man vide en masse, kunne en masse og have personlig styrke og erfaringer. Derfor er uddannelsen bygget op som det man kalder en vekseluddannelse – man uddanner sig parallelt med det daglige arbejde. Undervisningsmetoderne overlader det til den enkelte at tilegne sig den nødven- dige viden gennem et selvstudium med til- hørende opgaveløsning. Færdighederne ska- bes i et samarbejde mellem flere deltagere i undervisningen på Forsikringshøjskolen. Det sker ved, at der udelukkende arbejdes med problemstillinger fra praksis – cases – og på den måde omsættes viden til praktiske resul- tater. Samtidig trænes rådgivningsmetoden, der udveksles erfaringer og gives den enkelte den selvindsigt, som er det nødvendige ud- gangspunkt for en personlig udvikling. 2.3. Uddannelsens opbygning Forsikringshøjskolen udbyder seks linier i sælgeruddannelsen. Nemlig en linie i person og en i skade inden for tre markedssegmenter – privat, erhverv og industri- og pension. Det giver denne struktur: Markedssegment Person Skade Privat ?? Erhverv Industri- og pension ?? Uddannelsen sammensættes af et antal mo- duler hentet i Forsikringshøjskolens modul- opbyggede uddannelsessystem. Hvordan det virker i praksis gennemgås senere i denne artikel. Fælles for moduluddannelsen er, at delta- gerne i princippet kan begynde med et hvilket som helst modul. Det eneste der kræves er, at deltagerne har den viden og erfaring (adgangs- ret) som er en forudsætning for at deltage på modulet. Adgangsretten kan erhverves: ved at følge systemet, d.v.s. gennemføre moduler og bestå den afsluttende kompe- tenceprøve modul for modul, niveau for niveau. aflægge en faglig test til det modul, der ønskes gennemført. søge om dispensation begrundet i anden kvalificerende uddannelse og/eller prak- tisk virke. Adgangsretten fortabes : 1 år efter at den faglige test er bestået. 3 år efter bestået modul. Og yderligere 3 år efter bestået eksamen. 2.4. Eksamen og titler Hver uddannelsesretning afsluttes med en eksamen, som i indhold, form og varighed afhænger af det segment i markedet, som eksaminationen skal vise om eksaminanden behersker betjeningen af. Men i alle tilfælde er der tale om et rollespil, hvor opgaven går ud på at vise, at man behersker rådgivnings- processen og formår at lave løsninger med tilstrækkelig høj kvalitet. Hvordan eksami- nerne virker beskrives i forbindelse med de enkelte uddannelsesretninger. Sælgeruddannelsen giver også uddannel- sestitler. På privat- og erhvervssegmentet dog kun hvis man har aflagt eksamen i både per- son og skade. Sælgeruddannelsen giver ret til disse titler: 275 Hvad muligheden for videreuddannelse angår er der særlig tænkt på disse situationer: Kundekontorsmedarbejdere Medarbejderen, der udover administrative opgaver får til opgave at sælge til kunder, der henvender sig på kontoret. Privatuddannel- sen er en overkommelig, målrettet uddannelse – specielt fordi man kan tage person eller skade alene. Exam. assurandører Efter mange års praksis opstår behovet for at få sat sin viden og færdighed i nye rammer. Modulerne i erhvervsuddannelsen er indrettet, så man med fordel kan vende tilbage i uddan- nelsen og tage dele af uddannelsen igen – uden at det behøver at føre til en ny eksamen. Uddannelse til en yderligere specialisering – f.eks. til pensionskonsulent og industri- betjener har været hovedsigtet med indførel- sen af uddannelsen på industri- og pensions- segmentet. Denne uddannelse er derfor den lige vej til at erhverve den nødvendige kom- petence til denne specialisering. Pengeinstitutmedarbejdere, der får til opgave at sælge forsikringer ved siden af det løbende arbejde med betjening af kunder med bankprodukter. I opbygningen af privatuddannelsen er der også tænkt på denne målgruppe. Privatuddannelsen giver nemlig en komplet kompetence på salg af private forsikringsprodukter og håndtering af de der- til hørende serviceopgaver. 3. Uddannelsen i salg til privatpersoner Privatforsikringsuddannelsen består af to uddannelsesretninger: Privat/person Privat/skade Forudsætninger, adgangskrav, tidsforbrug og gennemførelse er fælles for de to uddannel- sesretninger, og er beskrevet samlet senere. Uddannelse: Uddannelsestitel: Privatuddannelsen Exam. privatassu- i person og skade randør Erhvervsuddannel- Exam. assurandør sen i person og skade Industri- og pen- Exam. industriforsik- sionsuddannelse ringskonsulent i skade Industri- og pen- Exam. pensionskon- sionsuddannelse sulent i person Dette betyder, at man ikke får en uddannelses- titel, hvis man alene f.eks. består skadelinien i erhvervsforsikringsuddannelsen. 2.5. Obligatorisk uddannelse For assurandører er uddannelsen fortsat obligatorisk. Det indebærer, at alle, der som hovedbeskæftigelse har salg og rådgivning i forbindelse hermed, skal gennemgå en af de seks uddannelseslinier og bestå den afslut- tende eksamen. Dermed gøres der op med, at en assurandør skal kunne klare både person og skade. Altså endnu et skridt i retning af en specialisering af salget. Der gives stadig den enkelte 4 år fra ansæt- telsesdagen til at komme igennem uddannel- sen og bestå eksamen. Man har fortsat to forsøg til den endelige eksamen. Det skal opfattes således, at der er to forsøg til den samme eksamen. Er man dumpet til én eksamen, kan man derfor godt prøve første gang på en anden, uden at man har brugt sine to forsøg. Det sker først, når man går op igen til en eksamen, man er dumpet til en gang. 2.6. Også efter- og videreuddannelse Uddannelsen er i høj grad tænkt som et efter- uddannelsestilbud og som en mulighed for yderligere at kvalificere sig. 276 3.1. Generelt om privat- forsikringsuddannelsen Til denne uddannelse er der ingen formelle adgangskrav (som den eneste), men deltagerne forudsættes at besidde en viden svarende til niveauet på modulet “Alment Forsikrings- kendskab“ (2.01) – en bred indføring i forsik- ringsproduktet, lovgivningen og markedet for forsikring. Modulerne i uddannelsen (se nedenfor) skal gennemgås i en bestemt rækkefølge. Men hvis det første af modulerne “Sælgerjobbet og dets forudsætninger“ (3.13) ikke bestås, er det dog muligt at påbegynde og gennemføre de efterfølgende fagmoduler, og senere klare “Sælgerjobbet og dets forudsætninger“. In- den deltagelse i det afsluttende modul og eksamen skal man dog have det hele. Alle moduler gennemføres i internat på Rungstedgaard. Efter et 3 måneders selv- studium med en tilhørende opgaveløsning ankommer deltagerne til undervisningsugen søndag aften, hvor undervisningen påbegyn- des. Afrejse sker den efterfølgende lørdag formiddag, efter aflæggelse af en kompetence- prøve. Eksamen afholdes også i Forsikringshøj- skolens regi. Eksamensformen er ens ved eksaminationen i person og skade. Eksamen afvikles som et salg i en virkelighedsnær simuleret salgssituation. Eksamen er bygget op over en af to forskellige situationer: En salgssituation, hvor kunden opsøger assurandøren i anden forsikringsrelevant an- ledning. En salgssituation, hvor assurandøren har opsøgt kunden. Eksaminationerne består af 1 times forbe- redelse, hvor man har lejlighed til at tilrette- lægge salgssamtalen. Inden har man fået op- lysninger om kunden svarende til, hvad man i praksis ved om sine kunder før man besøger dem. Derefter har man 45 min. til at gennemføre en salgssamtale, der skal munde ud i et forslag til en løsning til kunden. Det synes måske ikke af megen tid. Men alle de forstyrrende forhold, man har i praksis (høflighed, støjende børn o.s.v.), har man ikke her i eksamens- situationen. “Kunden“ er en censor, udpeget af fagrådet og uddannet specielt til opgaven at eksa- minere. Som “flue på væggen“ sidder en underviser, hvis opgave er at registrere, hvad der sker i eksaminationen og sikre, at alt relevant kommer med i bedømmelsen og at spillets regler overholdes. 3.2. Personforsikring til private Uddannelsen indeholder følgende moduler: “Sælgerjobbet og dets forudsætninger“ (3.13) Modulet er indledningen til privatsælger- uddannelsen og er forudsætningen for det videre uddannelsesforløb. Deltageren får ind- sigt i kundens og forsikringsselskabets øko- nomi og risici, forsikringsaftalens juridiske forudsætninger og deltagerens personlige res- sourcer som sælger samt måden, disse kan Figur 1: Princippet i privatuddannelsens omfang og forløb Eksamen Sælgerjobbet og dets forudsæt- ninger Forsik- ringsfag Forsik- ringsbehov og -salg (Privat-person eller privat-skade) (Privat-person eller privat-skade) 277 udnyttes på i salget. Deltageren bliver i stand til at: identificere juridiske problemstillinger in- denfor emneområder udpege standardløsninger til typiske juri- diske problemer for privatkunder identificere egne ressourcer og udviklings- punkter i sælgerrollen tilrettelægge en hensigtsmæssig arbejds- metode. “Privat personforsikring, teknik“ (3.22) Modulet giver deltageren den tekniske viden om livs- og ulykkesforsikringer, der er for- udsætningen for at se og forstå kundens pro- blemer og risici, samt kunne identificere typiske løsningsmuligheder. Deltageren bliver i stand til at: kortlægge kundens ønsker og forventninger konkretisere risici udpege løsninger, der typisk anvendes. “Privat personforsikring, behov og salg“ (3.84) Modulet sætter den faglige baggrund ind i den praktiske sammenhæng i salget og træ- ner de færdigheder, der skal til for at kunne håndtere dette i salget af personforsikringer til private. Der sættes fokus på den enkeltes arbejdsmetoder og måde at fungere på i kon- takten med privatkunder. Deltageren bliver i stand til at: identificere almindeligt forekommende pro- blemstillinger i forbindelse med afdækning af privatkunders personforsikringsbehov udarbejde og præsentere den samlede løs- ning, der dækker de typiske risici og som hensigtsmæssigt kan tegnes individuelt vurdere de normalt forekommende økono- miske konsekvenser af løsningsforslaget arbejde med salgsprocessen som en fælles problemløsning for kunde og sælger Eksamen (3.05) Er beskrevet ovenfor! 3.3. Skadeforsikring til private Uddannelsen indeholder følgende moduler: “Sælgerjobbet og dets forudsætninger“ (3.13) Som beskrevet under privat person-linien. Og har man taget modulet som et led i person- linien, gælder det også i skade – og omvendt! “Privat skadeforsikring, teknik“ (3.53) Modulet giver deltageren den nødvendige tekniske viden, som er en forudsætning for at se og forstå kundens problemer og risici samt kunne identificere typiske løsningsmulig- heder. Deltageren bliver i stand til at: konkretisere risici kortlægge kundens ønsker og forventninger udpege løsninger, der typisk anvendes. “Privat skadeforsikring, behov og salg“ (3.85) Modulet sætter den faglige baggrund ind i en praktisk sammenhæng i salget, og træner de færdigheder, der skal til for at kunne håndtere dette i salget af skadeforsikringer til private. Der sættes fokus på den enkeltes arbejds- metoder og måde at fungere på i kontakten med privatkunder. Deltageren bliver i stand til at: identificere almindeligt forekommende pro- blemstillinger i forbindelse med afdækning af privatkunders skadeforsikringsbehov udarbejde og præsentere den samlede løs- ning ved hjælp af standardprodukter vurdere de normalt forekommende økono- miske konsekvenser af løsningsforslaget arbejde med salgsprocessen som en fælles problemløsning for kunde og sælger. Eksamen (3.06) Som den er beskrevet tidligere. 278 3.4. “Examineret privat- assurandør“ – kræver både person og skade Det er muligt at kombinere de to uddannel- seslinier. Resultatet fra modulet “Sælgerjob- bet og dets forudsætninger“ (3.13) overføres som sagt, hvorved den samlede uddannelse består af de fire fagmoduler samt to eksa- miner. Tager man begge linier får man ret til at bruge titlen “Exam. privatassurandør“. 4. Uddannelsen i salg til erhvervsvirksomheder Uddannelsen i salg til erhvervsvirksomheder består også af to uddannelseslinier: Erhverv/Person Erhverv/Skade 4.1. Generelt om uddannelsen For både erhverv/person og erhverv/skade uddannelsen gennemføres alle de moduler, uddannelsen består af, i internat på Rungsted- gaard. Efter en 3 måneders selvstudieperiode med tilhørende opgaveløsning ankommer deltagerne til undervisningsugen søndag aften, hvor undervisningen påbegyndes. Afrejse sker den efterfølgende lørdag formiddag, efter aflæggelsen af en kompetenceprøve. Eksamen foregår i løbet af en dag, men man ankommer dagen før eksamen. Eksamen for- løber over tre faser: Forberedelse Interview Løsning Præsentation Forberedelsen varer 1 time – eller rettere: Der er en time til rådighed. Man får udleveret de informationer, man normalt i praksis vil have om en kunde. På den baggrund har man mulighed for at planlægge kontakten til kun- den. Klargøre de værktøjer, man anvender sig af, og sætte sig ind i de typiske risici en virksomhed, som den, man skal besøge, har. Derefter har man 25 min.til at gennemføre et interview med “kunden“, som også her er en censor udpeget af fagrådet, og en af under- viserne sidder bi som observatør på forløbet. 25 min. kan synes af lidt tid. Man skal dog ikke bruge tid på trivielle informationer, som f.eks. bilpark, maskiner o.s.v. Er der den slags, får man de nødvendige oplysninger på papir, hvis man spørger efter dem. Disse oplysninger bearbejdes derefter i ca. 3 timer på værelset. En beskrivelse af kun- dens risici skal udarbejdes, hvorefter der skal skabes et forslag til dækning og løsning af øvrige problemer. Endelig skal præsentatio- nen for kunden forberedes. Ved præsentationen, som også varer ca. 25 min., “sælger“ eksaminanden sit resultat til kunden. 4.2. Erhverv/person Adgangskravet for påbegyndelse af erhverv/ person-uddannelsen, er: enten en gennemført og bestået privat/ person-uddannelse eller gennemførelse af modul “Person- forsikring – principper og former“ (3.01) internt i selskabsregi eller på Forsikrings- højskolen og aflagt adgangstest. Figur 2: Illustration af erhvervsuddannelsens generelle omfang og forløb EksamenForsikrings- jura Forsik- ringsfag Forsik- ringsfag Fag og metode 279 Uddannelsen indeholder følgende moduler: “Forsikringsjura“ (4.13) Modulet skaber færdigheder i at håndtere de juridiske metoder – ræsonnement og argu- mentation i konkrete situationer, indenfor de angivne emneområder. Deltageren bliver i stand til at: udpege det lovgrundlag, der er af afgørende betydning for udfaldet af en konkret sag ud fra den konkrete sag, at ræsonnere sig frem til det mest sandsynlige udfald af en sag belyse og argumentere for andre mulige afgørelser af den konkrete sag. “De generelle pensionsforhold for privatkunden“ (4.22) Modulet sætter deltagerne i stand til at vejle- de privatkunden om typiske forhold for indi- viduelle personforsikringer ved tegningen, i forsikringstiden og ved udløb samt om over- ordnede forskelle i forhold til pengeinstitut- ternes pensionsprodukter. Deltageren bliver i stand til at: anvende/kombinere udvalgte individuelle livsforsikrings grundformer indenfor G82 og redegøre for præmiens opbygning og bonusanvendelse udpege de overordnede forskelle mellem individuelle livsforsikringer og pengeinsti- tutternes pensionsprodukter redegøre for dækningen på en eksisterende pensionsordning i forbindelse med behovs- analyse behandle afgørende regler i FAL samt skatte- og afgiftmæssige forhold inddrage sociale ydelser, formueforhold, arbejdsskadeforsikring og relevante civil- retlige problemstillinger i rådgivningen. “De generelle pensionsforhold for erhvervskunden“ (4.23) Modulet sætter deltageren i stand til at rådgi- ve erhvervskunden om pensionsmarkedets typiske produkter, generelle muligheder og sammenhænge i forbindelse med etablering/ behandling af firmapensionsordninger – også i en konkurrencesituation. Deltageren bliver i stand til at: konstruere og behandle en firmapensions- ordning indeholdende individuelle elemen- ter, anvende de skattemæssige regler og udpege regler for bonusanvendelse redegøre for dækningen på en pensionsord- ning etableret på kollektivt grundlag samt vise muligheder ved udtrædelse analysere, kombinere og sammenligne de forskellige produkter på pensionsmarkedet påvise og argumentere for pensionsløsnin- gens betydning i et personalepolitisk og samfundsmæssigt perspektiv. “Den samlede personforsikrings- løsning – fag og metode“ (4.84) Modulet sætter deltagerne i stand til at fun- gere som rådgivere, der kan vejlede kunderne i at træffe rationelle beslutninger i forhold om egne og/eller virksomhedens personforsik- ringsdækning. Dette gøres med vægt på god forsikringsskik i salget. Deltageren bliver i stand til at: få kunden til at beskrive sine sikkerheds- behov og risikoprofil synliggøre reelle risici og sammenholde dem med kundens sikkerheds- og opspa- ringsbehov udarbejde forskellige løsninger og syn- liggøre konsekvenserne få kunden til at beslutte sig for én løsning og forstå konsekvenserne af den oprette pensionsaftaler, der tager højde for overenskomster o.s.v. Eksamen (4.08) Er beskrevet ovenfor. De ovenfor nævnte moduler skal gennem- føres i den nævnte rækkefølge. Men hvis modulet “Forsikringsjura“ (4.13) ikke bestås, er det dog muligt at påbegynde og gennem- 280 føre de to fagmoduler og derefter gennemføre modul “Forsikringsjura“ på ny. Inden delta- gelse på modul “Den samlede personforsik- ringsløsning – fag og metode“ (4.84) skal de tre øvrige moduler, uddannelsen består af, være bestået. 4.3. Erhverv/skade Adgangskravet for påbegyndelse af erhverv/ skade-uddannelsen, er enten: en bestået privat/skade-uddannelse eller gennemførelse af modul 3.02, “Er- hvervsskadeforsikring, principper og for- mer“ eller gennemført modul “Erhvervsskade- forsikring, principper og former“ (3.02) og modul, “Privat skadeforsikring, principper og former“ (3.04). Sidstnævnte krav er kun aktuelt, såfremt erhverv/skade-uddannelsen skal indeholde privatmoduler, se beskrivelsen nedenfor. Mo- dulerne kan gennemføres internt i selskaber- ne eller på Forsikringshøjskolen. En adgangs- test skal være aflagt. Erhverv/skade-uddannelsen giver adgang til at vælge imellem i alt fire specialer. Ske- matisk ser de således ud: Kombination 1234 4.13 Forsikringsjura ???? 4.30 Landbrugets forsikring ?? 4.34 Virksomhedernes typiske ??? forsikringsbehov og -dækning 4.43 Virksomhedernes særlige ? forsikringsbehov og -dækning 4.53 Privates forsikringsbehov ?? og -dækning 4.85 Den samlede skade- ???? forsikringsdækning fag og metode 4.08 Eksamen ???? Modulerne skal i hvert speciale gennemføres i en rækkefølge, der starter med “Forsikrings- jura“ (4.13) og slutter med “Den samlede skadeforsikringsdækning – fag og metode“ (4.85). Rækkefølgen af de øvrige moduler er valgfri – med mindre man vælger de to rene erhvervsmoduler. Så skal de tages med “Virksomhedernes typiske forsikringsbehov og -dækning“ (4.34) først og derefter “Virk- somhedernes særlige forsikringsbehov og -dækning“ sidst. Men hvis modul “Forsik- ringsjura“ (4.13) ikke bestås, er det dog mu- ligt at påbegynde og gennemføre de efterføl- gende fagmoduler og derefter på ny gennem- føre modul “Forsikringsjura“ (4.13). Inden deltagelse på modul “Den samlede skadefor- sikringsdækning – fag og metode“ (4.85) skal såväl modul “Forsikringsjura“ (4.13) som de øvrige moduler i den valgte kombination være bestået. De moduler, der kan indgå i uddannelsen beskrives i det følgende: “Landbrugets forsikring“ (4.30) Modulet sætter deltagerne i stand til selv- stændigt at arbejde med de problemstillinger, der knytter sig til forsikring af landbrugs- bedrifter. Deltageren bliver i stand til at: foretage en risikoanalyse af en given land- brugsbedrift foretage en forsikringsteknisk bearbejdning af risikoanalysen etablere en forsikringsdækning på baggrund af den foretagne analyse redegøre for mulige policeformer – enkelt- stående, kombinationer og specialforsik- ringer til en vis grad fastlægge skadesomfang in- den for de berørte områder samt opgøre erstatningen. 281 “Virksomhedernes typiske forsikringsbehov og -dækning“ (4.34) Modulet giver deltagerne færdighed i at ana- lysere mellemstore erhvervsvirksomheders typiske risici, tilbyde den bedste forsikrings- dækning, samt rådgive om risikoforhold i øvrigt. Endvidere bliver deltageren trænet i systematisk problemløsning, samt i at gen- nemføre argumentation for valgte løsninger. Deltageren bliver i stand til at gennemføre løsninger af praktiske problemer omkring: problembelysning og informationssøgning konsekvensanalyse og udarbejdelse af løs- ningsmuligheder argumentation for den valgte løsning planlægning og gennemførelse af løsningen almindelig skadebehandling. “Virksomhedernes særlige forsikringsbehov og -dækning“ (4.43) Modulet giver deltagerne færdighed i at ana- lysere erhvervslivets specielle risici, for der- igennem at være i stand til at udarbejde og argumentere for den bedste dækning på disse områder. Deltagerne bliver endvidere trænet i færdigheder i systematisk problemløsning i alle processens faser samt færdighed i at gennemføre argumentation for en valgt løs- ning. Deltageren bliver i stand til at gennemføre løsninger af praktiske problemer omkring de særlige forsikringsbehov: problembelysning og informationssøgning konsekvensanalyse og udarbejdelse af løs- ningsmuligheder argumentation for den valgte løsning planlægning og gennemførelse af løsningen almindelig skadebehandling. “Privates forsikringsbehov og -dækning“ (4.53) Modulet giver deltagerne færdighed i at ana- lysere privates risici, at vejlede vedrørende sikring og tilbyde den rigtige forsikringsdæk- ning. Dette gælder såvel de almindelige som de mere specielle former for privat skadefor- sikring. Endvidere trænes der færdigheder i systematiske problemløsninger i alle proces- sens faser samt i at gennemføre argumenta- tion for valgt løsning. Deltageren bliver i stand til at udarbejde løsning af typiske praktiske problemer om- kring: udarbejdelse af løsningsmuligheder og kon- sekvensanalyse udpege den bedste løsning og argumentere for denne planlægge og gennemføre løsningen. “Den samlede skadeforsikringsdækning – fag og metode“ (4.85) Modulet sætter deltagerne i stand til at fun- gere som rådgivere, der kan vejlede kunderne i at træffe rationelle beslutninger om virksom- hedens skadeforsikringsdækning. Dette gøres med vægt på god forsikringsskik i salget. Deltageren bliver i stand til at: få kunden til at beskrive virksomhedens risikoprofil synliggøre reelle risici og sammenholde dem med kundens sikkerheds- og forsik- ringsbehov foreslå kunden forskellige løsninger og syn- liggøre konsekvenserne få kunden til at beslutte sig for én løsning og forstå konsekvenserne af den etablere en samlet dækning af virksom- heden og løbende kunne følge den op. 4.4. “Eksamineret assurandør“ – kræver både person og skade Det er muligt at kombinere de to uddannel- sesretninger. Resultatet fra modulet “Forsik- ringsjura“ (4.13) overføres, hvorved den sam- lede uddannelse består af fire fagmoduler og to arbejdsmetodemoduler samt to eksaminer. 282 5. Industri- og pensionsrådgiveruddannelsen Uddannelsen har to specialer. Man vil næppe tage begge uddannelser, da der er tale om en stærk specialisering på et forsikringsfagligt grundlag. Specialerne er: Industriforsikringsrådgiver Pensionsrådgiver Begge sammensættes af moduler på niveau 5 i Forsikringshøjskolens modulsystem. Ad- gangskravene til de enkelte moduler er enten en bestået erhvervsuddannelse med samme speciale, som det, der vælges her, eller bestået kompetenceprøve på de korrespon- derende moduler, eller adgangsprøver til de enkelte moduler, der indgår i uddannelsen. 5.1. Generelt om uddannelsen Både ved industriforsikringsrådgiver- og pen- sionsrådgiveruddannelsen gennemføres alle de moduler, uddannelsen består af, i internat på Rungstedgaard. Efter en 3 måneders selv- studieperiode med tilhørende opgaveløsning og skriftlig erfaringsudveksling ankommer deltagerne til undervisningsugen søndag af- ten, hvor undervisningen påbegyndes. Afrejse sker den efterfølgende lørdag formiddag, efter aflæggelsen af en kompetenceprøve. Eksamen foregår i løbet af en dag, men man ankommer dagen før eksamen. Eksaminatio- nen forløber over tre faser: Forberedelse Interview Løsning Præsentation. Til forberedelsen er afsat 1½ time. Der udle- veres en omfattende dokumentation – nok mere end man normalt i praksis vil få til rådighed om en kunde før det første møde. På den baggrund har man mulighed for at plan- lægge kontakten til kunden og først og frem- mest få udpeget de problemer, som skal disku- teres med kunden. Men også klargøre de værktøjer, man anvender sig af. Derefter har man 45 min. til at gennemføre et interview med “kunden“, som også her er en censor udpeget af fagrådet, og en under- viser sidder bi som observatør på eksamina- tionens gennemførelse. Heller ikke her skal man bruge tid på trivielle informationer, som kunden beredvilligt udleverer på papir, når man spørger efter dem. Disse oplysninger bearbejdes derefter i ca. 4½ time i enrum. En beskrivelse af kundens risici skal udarbejdes, hvorefter der skal ska- bes et forslag til dækning og løsning på øvrige problemer med alternativer og en specifik konsekvensanalyse. Endelig skal præsenta- tionen for kunden forberedes. Ved præsentationen, som også varer 45 min., “forhandler“ eksaminanden sit forslag med kunden med sigte på at nå en fælles løsning med denne. 5.2. Industrirådgiveruddannelsen På industrirådgiveruddannelsen er der mange valgmuligheder ved sammensætningen af uddannelsens indhold. Reelt er der næsten Eksamen Special- jura Forsik- ringsfag Forsik- ringsfag Forsik- ringsfag Fag og arbejds- metode Figur 3: Princippet i forløbet og omfanget af industriforsikrings- og pensionsrådgiveruddannelsen 283 tyve kombinationer. I praksis nok kun otte relevante. Indenfor juradelen kan der vælges mellem: “Erhvervsret“ (5.14) Modulet giver deltageren en generel viden om de erhvervsretlige områder, der er interes- sante, set ud fra et forsikringssynspunkt. Deltageren bliver i stand til: på baggrund af et godt indblik i den er- hvervsretlige terminologi, at se problem- stillinger, der har betydning for forsikring bedømme de erhvervsretlige problem- stillinger i tilknytning til konkrete kunde- forhold at arbejde med en uddybet juridisk arbejds- metode bygget på erhvervsretten. “Erstatningsret“ (5.15) Modulet giver deltageren en specifik viden indenfor erstatningsretten med henblik på at kunne arbejde med mere komplekse pro- blemstillinger indenfor området. Deltageren bliver i stand til at: beskrive hovedtræk i erstatningsrettens hi- storiske udvikling analysere de erstatningsretlige begreber indeholdt i erstatningsbetingelserne ner- under ansvarsgrundlagene og ansvarsfri- hedsgrunde analysere de særlige ansvarsregler for ar- bejdsgivere, dyr, trafikskader, maskineri, driftsmateriel og industrielle anlæg redegøre for produktansvar samt for ansvar i forbindelse med brugen af fast ejendom analysere erstatningsopgørelse for tings- skader, begrænsninger og lempelser i er- statningsansvaret. Dette modul er obligatorisk, hvis der i den valgte modulkombination indgår et af modu- lerne “Erstatningsansvarsloven“ (5.40), “Motorkøretøjsforsikring“ (5.41), “Erhvervs- ansvar og entrepriseansvar“ (5.43) eller “Pro- duktansvar og professionelt ansvar“ (5.44). Derefter skal deltagerne vælge tre af følgende syv moduler: “Bygningsforsikring“ (5.31) Modulet behandler detaljeret det forsikrings- tekniske grundlag samt produktmuligheder og kombinationer indenfor emneområdet, således at deltageren opnår detaljeret viden herom. Deltageren bliver i stand til at: identificere og specificere/dokumentere for- sikringsbare risici udfærdige policer ud fra eksisterende tek- ster og klausuler forklare kunder hvad forsikringerne omfat- ter og hvad de dækker og de konkrete konsekvenser i den konkrete situation redegøre for erstatningsprincipperne. “Løsøreforsikring“ (5.32) Modulet giver en detaljeret viden om pro- duktmuligheder og -kombinationer indenfor erhvervsløsøreforsikring og all risks forsik- ring. Endvidere giver modulet et indgående kendskab til skadeopgørelse og erstatnings- beregning indenfor erhvervsløsøreforsikring. Deltageren bliver i stand til at: identificere og dokumentere forsikrings- bare risici udfærdige og analysere policer ud fra ek- sisterende tekster og klausuler afgøre skader i henhold til disse samt rede- gøre for erstatningsprincipperne i konkrete kundesituationer forklare hvad forsikringerne omfatter/dækker indenfor er- hvervsløsøreforsikring og all risks forsik- ring. “Driftstabsforsikring“ (5.33) Modulet giver en detaljeret viden om er- hvervsvirksomhedernes driftsmæssige risici, det forsikringstekniske grundlag samt pro- duktmuligheder indenfor forskellige drifts- tabs- og meromkostningsforsikringer. End- 284 videre giver modulet et indgående teoretisk kendskab til emner af relevans for forsikrin- gens tegning, skadens opgørelse og erstat- ningens beregning inden for de nævnte områ- der. Deltagerne sættes herved i stand til selv- stændigt at behandle mere komplicerede risikoproblemer og deres dækning. Deltageren bliver i stand til at: identificere forsikringsbare driftsmæssige risici og vise deres rækkevidde i den kon- krete situation udfærdige og analysere policer ud fra ek- sisterende tekster og klausuler afgøre ukomplicerede skader i henhold til disse samt redegøre for erstatningsprincip- perne redegøre for forsikringsformernes dæk- ningsomfang og opgørelsesmetoder og nytte for kunden i den konkrete sammenhæng. “Erstatningsansvarsloven“ (5.40) Modulet giver deltagerne en specifik viden indenfor erstatningsopgørelse og regres, til brug i konkret bedømmelse af virksomhedens risikoprofil og mulige dækninger. Deltageren bliver i stand til at: bedømme problemerne i forskellige erstat- ningssituationer og kunne inddrage denne viden i salgssituationen bruge reglerne for opgørelse af personskade, herunder bl.a. opgørelse af varigt mén og erhvervsevnetab samt af forsørgertab bruge reglerne om erstatningsansvar for skade, der er dækket af forsikring bruge reglerne om arbejdstageres erstat- ningsansvar, almindelige lempelsesregler og flere erstatningsansvarlige. “Motorkøretøjsforsikring“ (5.41) Modulet giver specifik og dybdegående vi- den om den almindelige motoransvars- og kaskoforsikring, dens forudsætninger, ind- hold og virkemåde. Endvidere giver det en konkret viden om DFIM, redningsforsikringen og specielle ansvarsforsikringer. På modulet behandles også kaskoskadesopgørelse. Deltageren bliver i stand til at: i konkrete sammenhænge udarbejde en dybdegående analyse af de forskellige lov- regler, der påvirker motoransvaret og de forskellige aspekter i motoransvars- og kaskoforsikringen selvstændigt løse komplicerede dæknings- problemer indenfor området. med udgangspunkt i en konkret dækning kunne redegøre for dækningens virkning og værdi for kunden. “Erhvervsansvar og entrepriseansvar“ (5.43) Modulet giver deltageren en specifik viden indenfor erhvervs- og entrepriseansvar – til brug for selvstændig sagsbehandling af mere komplicerede police- og skadesager. Deltageren bliver i stand til at: i konkrete sammenhænge gennemføre en dybdegående analyse af ansvarspolicernes opbygning, dækningsomfang, produkt- ansvarsdækning og afgrænsning overfor andre ansvarsforsikringer selvstændigt kunne løse komplicerede po- lice- og skadesager inden for området. “Produktansvar og professionelt ansvar“ (5.44) Modulet giver specifik viden om produktan- svar og produktansvarsforsikringens vilkår. Deltageren bliver i stand til at: vurdere virksomhedens specielle ansvars- problemer og tegne en risikoprofil for virk- somheden kunne etablere hensigtsmæssige dækninger af produktansvars- og professionelt ansvar kunne vejlede kunden i skadesituationen og sikre den rette skadebehandling. * * * 285 Endelig afsluttes også denne uddannelse med et arbejdsmetodemodul. “Industriforsikringsrådgiveren – fag og arbejdsmetode“ (5.85) Modulet sætter deltagerne i stand til at fun- gere som rådgivere på et højt specialiseret niveau. Vægten ligger derfor på dialogen – forhandlingen mellem rådgiver og kunden om de forhold, som skal inddrages i rådgiv- ningen og den senere løsning. Deltageren bliver i stand til at: udarbejde en risikoanalyse i et nært samspil med kunden og dennes medarbejdere udarbejde en detaljeret dokumentation for risikoanalysens resultat og sikre sig kun- dens forståelse og accept foreslå kunden forskellige løsninger og syn- liggøre konsekvenserne tilrettelægge etableringen af den samlede dækning af virksomheden og den løbende opfølgning. Eksamen (5.08) Er nærmere beskrevet ovenfor. 5.3. Pensionsrådgiver- uddannelsen Der udbydes ved uddannelsens igangsætning én mulig sammensætning af pensionsråd- giveruddannelsen. Uddannelsen består af føl- gende moduler: “Civilret“ (5.13) Modulet giver deltageren en specifik viden indenfor civilrettens emneområde. Sigtet er at give den nødvendige dybere indsigt i per- son-, familie-, formue- og arveretten, der kræ- ves ved løsning af komplekse personforsik- ringsproblemer Deltageren bliver i stand til at: redegøre for den del af formueretten, der vedrører aftaler (herunder fuldmagt) og gældsbreve analysere centrale dele af person-, familie- og arveretten, specielt de dele, hvori forsik- ringer indgår kunne inddrage de civilretlige problemstil- linger i etableringen af den samlede pen- sionsaftale såvel som ved tilrettelæggelsen af den enkeltes dækninger. “Livs- og pensionsforsikring, produkter“ (5.23) Modulet giver specifik teknisk viden om pro- dukterne inden for livs- og pensionsforsik- ringen. På modulet behandles alle produkt- relaterede problemstillinger fra såvel privat- som firmapensionsområdet fra antagelse via kontofremføring til udbetalingssituationen. Deltageren bliver i stand til at: i konkrete sammenhænge redegøre for prin- cipperne for præmieberegning, bonus- skilder og bonusanvendelse inddrage inflationsvirkningen på ydelser- nes reelle værdi og etablere mulige mod- træk i konkrete pensionsløsninger kunne gennemføre risikobedømmelse på obligatoriske ordninger redegøre for særlige ordninger som kollek- tive ordninger og gruppelivsforsikringer redegøre for principper for forrentnings- systemer, der anvendes i forsikringsselska- berne i dag, for bonussystemer og unit-link systemer og hvilken betydning det har i konkrete sammenhænge. “Bedømmelse, antagelse og skadebehandling“ (5.24) Modulet giver en dybere indsigt i de elemen- ter, der indgår i den praktiske sagsbehandling af personforsikringer indenfor bedømmelse og antagelsessituationen samt i skadebehand- lingen. Deltageren opnår en specifik teoretisk og praktisk viden om sagsbehandlingen i en antagelsesafdeling/lægekontor i såvel nyteg- ningssituationer som i forsikringstiden og ved forsikringsbegivenhedens indtræden. Desuden opnår deltageren en teoretisk viden om lovgivningen og praksis indenfor de soci- ale ydelser. Deltageren bliver i stand til at gennemføre kompliceret risikovurdering, sagsbehandling 286 og tilbudsudarbejdelse med hensyn til: de tekniske grundlag for risikovurdering krav til helbredsoplysninger antagelse efter gul bog skadebehandling ved død og invaliditet ankemuligheder efter bedømmelsen offentlige sociale ydelser i relation til per- sonforsikring. “Livs- og pensionsforsikring, PBL og beskatning“ (5.25) Modulet giver dybdegående kendskab til Pensionsbeskatningsloven og de regler, der indgår i den praktiske sagsbehandling. Delta- geren får en dybere indsigt i Pensionsbeskat- ningsloven og de regler, der går forud for denne. Endvidere opnår deltageren en speci- fik teoretisk viden indenfor lovgivningen, såvel i nytegningssituationen som i forsik- ringstiden og på udløbstidspunktet. Deltageren bliver i stand til at gennemføre kompliceret sagsbehandling og tilbudsudar- bejdelse med hensyn til: fradragsregler for indbetalinger til en ord- ning, der er omfattet af PBL – kapitel 1 beskatning for skattekode 1, 2, 3 og 4 ved policemæssig udbetaling og dispositioner – for ordninger der, er etableret helt tilbage fra før 1954 opdeling af værdier for beregning af afgift til staten, samt kunne beregne disse afgifter – herunder udfylde afgiftsbilag selskabernes indberetningspligt beskatning efter § 50 – dette gælder såvel aftaler indgået før som efter 22.10.1985 beskatning efter § 53A skatteproblematikken vedrørende udlæn- dinge. “Pensionsrådgiveren – fag og arbejdsmetode“ (5.85) Modulet sætter deltagerne i stand til at fun- gere som rådgivere på et højt specialiseret niveau. Vægten ligger derfor på dialogen – forhandlingen mellem rådgiver og kunden om de forhold, som skal inddrages i rådgiv- ningen og den senere løsning. Deltageren bliver i stand til at: udarbejde kravspecifikation/behovsanalyse i et nært samspil med kunden og dennes medarbejdere udarbejde en detaljeret dokumentation for kravspecifikationens/behovsanalysens re- sultat og sikre sig kundens forståelse og accept udarbejde forslag til løsninger med alter- nativer og synliggøre konsekvenserne for virksomheden såvel som for den enkelte, der er omfattet af en ordning tilrettelægge etableringen af den samlede pensionsløsning, dækningen af den enkelte, omfattet af en ordning og af den løbende opfølgning. Eksamen (5.08) Er beskrevet ovenfor. 6. En uddannelse under udvikling I assurandøruddannelsernes første 30 leveår blev der kun lavet større ændringer tre gange. I de seneste godt 10 leveår er uddannelsen også ændret mere omfattende tre gange. Ændringstakten er her – som på alle andre områder – stigende. Der er derfor ikke grund til at forvente, at levetiden for den uddannel- se, som her er beskrevet, bliver lang. Salget af forsikringer ændres meget i de kommende år. Det personlige salg vil få nye opgaver og samtidig vil der komme funktio- ner til, som varetager et indirekte salg – over Internet, direct-mail, dialogmarketing o.s.v. De personer, som skal bestride disse jobs, skal også have forsikringskompetence. Derfor er jeg ret sikker på, at denne artikel kan skrives igen om få år. Måske ikke med et splinter nyt indhold, så dog med så meget nyt, et det er rimeligt at skrive den.