Strategier för pensionsförsäkringar – tre fallstudier av Skandia, Trygg-Hansa och Wasa

258 Strategier för pensionsförsäkringar –tre fallstudier av Skandia, Trygg-Hansa och Wasa Biljana Bozic Lovisa Carlsson Från att ursprungligen ha varit de enda försäljarna av privata pensionsförsäkringar har för- säkringsbolagen märkt av stora förändringar i branschstruktu- ren. Banker och utländska aktö- rer har tillåtits att ge sig in och konkurrera om de svenska kun- derna. Marknadsvillkoren för pen- sionsförsäkringar har dessutom förändrats. Bl.a. har kundens för- månliga avdragsmöjligheter kraftigt reducerats i samband med skattereformen vid årsskiftet 1990/91. Hur har försäkringsbolagen förändrat sina strategier för att bemöta dessa förändrade förutsättningar? Denna studie gjordes under höstterminen 1996 som ett examensarbete på det Allmänna Eko- nomprogrammet vid Högskolan i Skövde. Vi undersökte den svenska pensionsförsäkrings- marknaden från 1980-talet fram till idag. Studien avgränsades till att endast beröra privata pensionsförsäkringar. Analysen gjor- des ur ett företagsekonomiskt perspektiv och behandlades endast ur försäkringsbolagens synvinkel, ej konsumenternas. Med hänsyn till våra begränsade resurser studerade vi en- dast tre försäkringsbolag; Skandia, Trygg- Hansa och Wasa. För att öka validiteten i vår undersökning intervjuade vi tre personer på varje försäkringsbolag. Vi reserverar oss emel- lertid för att det kan finnas förändrade förut- sättningar som aldrig uppdagades under våra intervjuer eller vårt inledande undersöknings- arbete till problembakgrunden. Förutom för- utsättningar kan det också finnas strategier som vi inte lyckades identifiera eller få avslö- jade av försäkringsbolagen. Genom att många av frågorna var av öppen karaktär anser vi dock att detta undveks i en tillfredsställande grad i denna undersökning. Frågan som låg till grund för examensarbetet var Hur har försäkringsbolagens strategier, beträffande privata pensionsförsäkringar, förändrats från 1980-talet fram till idag för att bemöta de förändrade förutsättningarna? NFT 3/1997 av civ.ek. Biljana Bozic och civ.ek. Lovisa Carlsson 259 de förändrade förutsättningar, som vi identi- fierade i ett tidigt stadium av vårt arbete. Vi sammanfattade de förutsättningar som vi tror har påverkat försäkringsbolagen starkast, eftersom respondenterna ofta relaterade till dessa. Det går att konstatera att försäkringsbolagen är beroende av statens regleringar och föränd- ringarna av dessa, eftersom regleringarna kan påverka såväl branschstrukturen som mark- nadsvillkoren. Avregleringen av de finan- siella marknaderna är en av de förändringar som har påverkat bolagen starkast. Den ledde till att branschstrukturen förändrades radi- kalt. Från att ha haft ensamrätt på att sälja pensionsförsäkringar kunde bankerna ge sig in och konkurrera om samma kunder. Ban- kerna hade dessutom ett förmånligt distribu- tionsnät, vilket innebar att det ställdes stora krav på försäkringsbolagen för att de inte skulle bli förlorarna i striden. Även konkur- rensen mellan försäkringsbolagen blev hår- dare, samtidigt som utländska aktörer gav sig in. Många av bolagens strategier under 1990- talet härleds till det faktum att konkurrensen blivit hårdare. När avdragsmöjligheterna halverades 1995 blev de ursprungliga kunderna relativt full- tecknade och försäkringsbolagen tvingades se sig om efter nya kundgrupper. En höjning av avkastningsskatten ledde dessutom till att pensionssparandet inte längre var lika för- månligt. Samma år kom dock förslaget om det nya pensionssystemet, vilket försäkringsbo- lagen framhåller kommer att leda till en lägre pension för de allra flesta. Bolagen använder idag detta säljargument i sin marknadsföring. Kostnadsöverlägsenhet I vår undersökning fann vi att Skandia, Trygg- Hansa och Wasa har genomfört en del åtgärder för att sänka sina driftskostnader. De nya teknologiska förutsättningarna, med ökad da- torisering och förbättrad informationsteknik, har medfört effektivisering av olika slag hos Den teoretiska utgångspunkten bygger på författaren Michael Porters1 teorier. Försäk- ringsbolagens strategier analyserades för 1980-talet resp. 1990-talet och de delades in i tre kategorier; kostnadsöverlägsenhet, dif- ferentiering samt fokusering. Tyngdpunkten i studien låg dock i att beskriva 1990-talets strategier samt att belysa förändrade förut- sättningar som haft påverkan på resp. bolags strategiutformning. Analys av 80-talets strategier Under 1980-talet fokuserade sig samtliga bolag främst på höginkomsttagarna och till denna kundgrupp var produkten mer eller mindre självsäljande. Målgruppen kunde ef- fektivt nås genom personlig försäljning. Pro- dukten var attraktiv tack vare att avdragsvill- koren var mycket förmånliga för dem som hade hög marginalskatt. Skandia, Trygg- Hansa och Wasa skilde sig inte nämnvärt från varandra, varken när det gällde produkten, avgifterna, återbäringen eller distributionen. 1986 trotsade Wasa Aktuarienämnden och bröt det rådande samarbetet mellan bolagen, genom att introducera en ny produktvariant till den traditionella pensionsförsäkringen, den s.k. Reflex-försäkringen, som gjorde pen- sionssparandet mer flexibelt. För Wasa blev denna differentieringsstrategi ett sätt att sär- skilja sig på. Efter Reflex-försäkringens lan- sering blev konkurrensen hårdare bolagen emellan, i och med att samarbetet upphörde. Resultatet av detta blev att ett återbäringskrig bröt ut i slutet av 1980-talet. Försäkringsbo- lagen försökte då differentiera sig genom att erbjuda så hög återbäringsränta som möjligt. Som högst låg återbäringsräntan på ca 25 %. Analys av 1990-talet När försäkringsbolagen talade om förändrade strategier, relaterade de ständigt till flera av 1 Porter, Michael E., 1991, Konkurrensstrategi, 2:a uppl., Göteborg, ISL Förlag. 260 samtliga tre försäkringsbolag. Konsekvensen har blivit personalnedskärningar. Även om- organisation och införande av 020-nummer hos resp. försäkringsbolag har effektiviserat arbetsprocessen och därmed sänkt kostnader- na. Stora insatser för att minska kostnaderna på varierande sätt krävs för att ett företag skall kunna uppnå kostnadsöverlägsenhet. Undvikandet av personlig försäljning på Privatsidan (inom Livenheten), är också ge- mensamt för Skandia, Trygg-Hansa och Wasa. Detta sätt att distribuera pensionsförsäkringar har minskat drastiskt jämfört med 1980-talet och har istället övergått alltmer till försälj- ning via TM (Telemarketing) och DM (Di- rektmarknadsföring). På så sätt hålls kostna- derna, och därmed kundernas avgifter för pensionsförsäkringar, nere. Kostnadsminime- ring beträffande personlig försäljning är ett led för att uppnå kostnadsöverlägsenhet. Det finns dock en skillnad mellan Wasa och de övriga två försäkringsbolagen beträffande distributionen av pensionsförsäkringar. Wasa har gått ifrån att använda försäkringsmäklare som en distributionskanal, medan Skandia och Trygg-Hansa fortfarande utnyttjar dessa. Motiveringen är att både Skandia och Trygg- Hansa anser att en betydande andel av deras försäljning säljs via försäkringsmäklare. För Wasas del innebar undvikandet av dessa mäk- lare en möjlighet att sänka sina driftskostnader för pensionsförsäkringar på Privatsidan och använda andra distributionskanaler, se ovan, som medför lägre distributionskostnader. De tre försäkringsbolagen använder sig av s.k. “Cross-selling“, som går ut på att bola- gens olika enheter säljer till varandras kunder. Exempelvis säljer sakenheten till livkunder och tvärtom. Därmed utnyttjas kundbasen mer effektivt och arbetsprocessen effektivi- seras. Bolagen undviker de kostnader som uppstår då nya kundkontakter knyts. Detta undvikande av marginella kunder kan leda till kostnadsöverlägsenhet. Trygg-Hansa har utnyttjat stordriftsfördelar och kan därmed prisdifferentiera sig beträf- fande förvaltningsavgiften på fondförsäkring- ar. Detta genom att Trygg-Hansa 1995 slog samman fondbolagets kapitalförvaltning med livenheten, vilket ledde till lägre avgifter vid handel med aktier och därmed en reducering av kostnaderna. Detta möjliggjorde en kon- kurrenskraftig förvaltningsavgift för fond- försäkringen, vilket Trygg-Hansa utnyttjade. Denna sammanslagning kan ses som ett led i företagets försök att uppnå kostnadsöverläg- senhet. Wasa har i sin tur också kunnat utnyttja stordriftsfördelar efter en liknande omorgani- sation av kapitalförvaltningen. Anledningen till att Skandia inte har genomfört någon sammanslagning av fond- och livenheterna tror vi beror på att bolaget ändå är tillräckligt stort för att kunna utnyttja stordriftsfördelar. Differentiering Vi har i detta arbete även identifierat de åtgärder som bolagen vidtagit för att bemöta de nya förutsättningarna, i syfte att differen- tiera verksamheten. En sådan åtgärd är att förbättra informationen till kunderna. En hän- delse som påskyndade denna utveckling var bl.a. Finansinspektionens utspel om bolagens negativa konsolideringsgrad hösten 1992. En annan utveckling som påverkat information- ens utformning är den nya IT-teknologin. Samtliga försäkringsbolag har egna hemsidor på Internet, där vem som helst kan hämta information om pensionsförsäkringar. Där- emot ligger Skandia och Trygg-Hansa ett steg före Wasa, eftersom de har en pensionskalkyl där kunden direkt kan få en beräkning. Skan- dia, Trygg-Hansa och Wasa har satsat mycket på att förenkla och förtydliga informationen, dels genom de årliga värdebesked som skickas ut av resp. bolag, och dels genom tydligare information i broschyrer, årsredovisningar etc. – en radikal förbättring jämfört med 1980- talet. Den ökade informationen samt Inter- nets införande har medfört en utökad service 261 till kunderna, vilket därför kan tolkas som en differentieringsstrategi. Bolagen har påpekat att pensionsförsäk- ringen blivit enklare och mer standardiserad, jämfört med 1980-talet. Vi har i detta avseende inte bedömt vilket av dessa tre försäkringsbo- lag som har mer eller mindre enkla pensions- försäkringar, utan konstaterar att bolagen strävar efter ännu större enkelhet än hittills. Förenklingen är ett resultat av kundernas ökade servicemedvetenhet och deras behov av och önskemål om enklare produkter. För- säkringsbolagen anser att kunderna vill ha pensionsförsäkringar som är lättbegripliga och enkla att anpassa efter kundens ekono- miska situation. Här har alla tre försäkrings- bolag visat att de vill göra enkelheten ännu bättre, i form av tydlighet, men de var även, som tidigare nämnts, tvungna att genomföra detta, p.g.a. krav från Finansinspektionen. Vi anser att enkelhet, i det här syftet, är ett sätt att differentiera produkten. Förenklingsprocessen som Skandia, Trygg- Hansa och Wasa genomför, syftar även till att de blir mer kundorienterade. Detta innebär att fånga upp kundens önskemål och öka bolagens tillgänglighet genom att fler personer inom bolagen har kundkontakt. Detta ställer stora krav på bolagens personal, och alla tre försäkringsbolagen har satsat på utveckling av den egna organisationen. Bolagen ser till att personalens kompetens utvecklas, ökar deras engagemang, ansvar och befogenhet, ser till att de medverkar i verksamhetsplane- ringen (Trygg-Hansa), arbetar i grupper (Wasa) samt ständigt erhåller uppdaterad in- formation. 1990-talets kunder är mer servicemedvetna och har inte alltid tid att gå till sitt försäkrings- bolag vid behov, utan det sköts via telefon. I detta syfte har alla tre försäkringsbolagen infört 020-nummer dit kunderna kan vända sig för att få information om sina livprodukter m.m. Skandia har infört ett program för kund- vård och efterköpskommunikation i syfte att bl.a. individualisera kundens relation till Skan- dia. Trygg-Hansa har integrerat ett telenät dit kunden kan ringa vid behov av information. Detta telenät möjliggör för kunden att få svar direkt. Då det behövs specialisthjälp finns det s.k. “help-desks“. Wasa satsar mycket på kundorientering, liksom de övriga två försäk- ringsbolagen, och har bl.a. förkortat tiderna för telefonkö för att öka tillgängligheten och därmed servicen till kunderna. Vi har i den bemärkelsen inte kunnat urskilja några större skillnader bolagen emellan; alla tre försäk- ringsbolagen har genomfört liknande åtgärder i syfte att höja servicen till kunderna. Däremot är det skillnad på service vid jämförelse mellan 1980-talet och 1990-talet. Servicen har fått en ökad betydelse p.g.a. 1990-talets ökade kon- kurrens och är ett verktyg som flitigt används av bolagen. En ökad service kan vara ett sätt att differentiera sig på. Val av distributionskanaler är ett annat sätt att differentiera bolagen på. Skandia, Trygg- Hansa och Wasa har startat var sin bankverk- samhet för att därigenom bredda sina distri- butionskanaler och erbjuda nya produkter som exempelvis Individuellt pensionssparan- de (IPS). Detta är en svarsåtgärd på den ökade konkurrensen från bankerna och som ökar försäkringsbolagens service till kunderna. För att ytterligare bemöta bankernas konkurrens erbjuder Trygg-Hansa t.ex. en Personlig för- säkringsman till större kunder med behov av en sådan. Trygg-Hansa har dessutom ett kon- cept, “Hela livets varuhus“, som går ut på att kunden skall kunna uträtta sina ekonomiska ärenden på ett och samma ställe. Detta koncept är en differentiering i form av att den ökar servicen. Denna idé finns även hos de andra två försäkringsbolagen, dock mindre uttalad. Som tidigare nämnts skiljer bolagen sig i distributionen genom att både Skandia och Trygg-Hansa behållit försäkringsmäklare, medan Wasa inte har gjort så. Wasa har däre- mot ett samarbetsavtal med Posten i syfte att 262 bredda bolagets distributionskanaler. Wasa får därmed ett stort distributionsnätverk såsom bankerna har. Detta återförsäljarnät, som är unikt för Wasas del, är en differentierings- strategi. De nya placeringsreglerna beträffande för- säkringsbolagens kapitalplacering ledde, för Skandia, Trygg-Hansa och Wasa, till en ök- ning av andelen aktier i resp. bolags kapital- förvaltning. Därigenom hoppas bolagen på en högre avkastning, vilket kan leda till en differentieringsstrategi beträffande återbä- ringen. Wasa vidareutvecklade denna möj- lighet till en helt ny pensionsförsäkring, Nya Världen (se nedan). Fokusering När fondsparandet ökade, under 1990-talets början, bemötte Skandia, Trygg-Hansa och Wasa detta genom att börja erbjuda en alter- nativ produkt till den traditionella pensions- försäkringen, nämligen fondförsäkringen Unit-Linked. Bolagen fokuserade sig på aktie- sparare som var insatta i hur aktiefonder fung- erade och dessutom hade intresset att själva bestämma var placeringarna skulle göras. Denna förutsättning med fri placeringsrätt, gav bolagen möjlighet att differentiera sig genom att erbjuda ett varierande antal aktie- fonder. Det går att urskilja vissa skillnader mellan bolagen. Skandia erbjuder ett stort antal aktiefonder, eftersom de anser att kunden vill ha fler valmöjligheter. Trygg-Hansa och Wasa erbjuder ungefär hälften så många fonder och detta motiveras av Wasa med att bolaget inte tror att kunden vill ha fler alterna- tiv. För att effektivt bemöta bankernas kon- kurrens valde Trygg-Hansa att distribuera fondförsäkringen via Gotabanken. Detta var ytterligare en form av differentieringsstrategi efter att först ha fokuserat sig på en målgrupp. En annan fokuseringsstrategi, som är lika- dan hos alla tre försäkringsbolagen, är samar- betet med s.k. allianser, som i detta avseende är olika företag, förbund och föreningar. Bo- lagen erbjuder privata pensionsförsäkringar som är anpassade till medlemmarna i dessa allianser. Försäkringsbolagen har t.ex. möj- ligheten att sänka kostnaderna för dessa pro- dukter genom att allianserna själva deltar i administrationen, vilket bidrar till kostnads- reducering och därigenom kan lägre utgifter tas ut. Genom att lägga till finesser till pro- dukten, som tilltalar kundgruppen, kan för- säkringsbolagen differentiera sig från kon- kurrenterna. Denna fokuseringsstrategi kan inrikta sig antingen på att minska kostnader- na eller att differentiera produkten i form av någon finess. Strategin beror på vilket som tilltalar resp. allians mest. Som ovan nämnts, har Wasa, i och med införandet av de nya placeringsreglerna för kapitalförvaltningen, valt att utveckla en ny typ av produkt – Nya Världen. Bolaget valde att fokusera sig på en målgrupp i åldern 30-55 år, som var intresserade av att ta en mindre risk för att eventuellt erhålla en större avkast- ning. I dagsläget är Wasa det enda försäk- ringsbolaget på marknaden som erbjuder denna produkt. Wasas strategi kan ses som en fokuseringsstrategi, där bolaget sedan diffe- rentierade sig. Slutsats Efter att ha studerat de tre försäkringsbolagen Skandia, Trygg-Hansa och Wasa, konstatera- de vi att bolagens strategier, beträffande pri- vata pensionsförsäkringar, har förändrats från 1980-talet fram till idag. Under 1980-talet differentierade sig bolagen inte nämnvärt från varandra, varken när det gällde produktens utformning, den erbjudna återbäringen eller avgifterna för sparandet, eftersom produkten var mer eller mindre självsäljande. Med hänsyn till den rådande marknadssituationen, anser vi att det fanns skäl till att bolagen inte, i någon större omfattning, utvecklade sina strategier beträffande differentiering eller 263 kostnadsreducering. Det stabila marknadslä- get bröts i samband med Wasas revolutione- rande lansering av Reflexförsäkringen. Un- der det s.k. återbäringskriget, i slutet av 1980- talet, tog konkurrensen fart mellan bolagen och de började därigenom tillfälligt differen- tiera sig. Under undersökningens gång fann vi att försäkringsbolagen hade svårt att härleda sina strategier till en förändrad förutsättning på marknaden eller inom branschen. Ofta låg det mer än en faktor bakom en ny strategi och det hade därför varit omöjligt att exakt kunna fastställa ett orsak-verkan samband. Vår un- dersökning visade dock att de förändrade förutsättningarna har påverkat försäkrings- bolagens verksamhet och resulterat i att för- säkringsbolagen har sett över sina strategier. Jämsides med de försämrade villkoren för att pensionsspara, ser försäkringsbolagen ned- skärningarna i den sociala välfärden som en möjlighet att få fler personer att inse behovet av en pensionsförsäkring. De nya förutsätt- ningarna har lett till att sättet att motivera 1990-talets kund till att teckna pensionsför- säkring har förändrats. Detta har troligtvis bidragit till att det är tydliga skillnader mellan 1980-talets och 1990-talets strategier. Under 1990-talet har bolagen satsat på att utveckla sina strategier beträffande särskilj- ning från konkurrenterna samt kostnadsredu- cering. Differentiering har bl.a. skett genom att pensionsförsäkringen har modifierats, i form av förenkling och förtydligande, för att på så sätt göra produkten mer konkret och attraktiv i kundens ögon. Dagens pensions- försäkring är enklare, men det krävs ytterligare ansträngningar från bolagen, innan produkten kan kategoriseras som “enkel“. Bolagen har konstaterat att kunderna uppfattar det språk som används inom branschen som svårbe- gripligt och strävar därför att komma ifrån detta. Frågan är dock huruvida enkelhet av denna typ av produkt verkligen går att uppnå i full utsträckning. När det t.ex. gäller fond- försäkringen, krävs en viss kunskap om aktier och riskerna med placeringarna. Vi anser att kunskap om produkten ligger till grund för dess enkelhet. Bolagen måste därför själva ansvara över att de potentiella kunderna “ut- bildas“, d.v.s. blir mer insatta i hur en pen- sionsförsäkring fungerar, för att därigenom öka produktens efterfrågan. En framtida sätt kan vara att delta i samhällsdebatter på sko- lorna, för att därigenom öka insikten i lägre åldrar. När det gäller en finansiell tjänst, anser vi, att ökad kundservice bidrar till att produkten som helhet blir alltmer tilltalande för kunden. 1990-talets kund har hamnat i centrum och servicen har blivit ett viktigt konkurrens- medel för att vinna nya kunder, men även för att behålla de nuvarande. Kundens alternativ beträffande förvaltare har ökat och bolagen har därför satsat betydande resurser i syfte att kunna erbjuda högre service till kunderna. Försäkringsbolagen har även utökat sitt utbud av olika pensionssparandeformer, vilket också är en ökad service från deras sida. Det har oftast handlat om att utifrån den traditio- nella pensionsförsäkringen skapa nya produkt- varianter. Det går dock att diskutera huruvida den här ökade valmöjligheten underlättar eller komplicerar för kunden i beslutsprocessen. Konkurrensen om pensionsspararna har lett till att återbäringsräntan åter hamnat i fokus, eftersom kundens valmöjligheter, beträffande förvaltare, har ökat. Ändå är inte återbärings- räntan lika mycket i centrum idag, som under återbäringskriget på 1980-talet. Konkurrensen från bankerna har lett till att försäkringsbolagen har utvecklat alternativa distributionskanaler. Detta har skett parallellt med produktutvecklingen mot enklare mass- marknadsprodukter. För vissa kundsegment har såväl produkt som distribution anpassats till kundernas behov. För att ytterligare bemöta bankernas konkurrens öppnade försäkrings- bolagen egna banker. Utbudet ökade därmed och ett helhetskoncept för finansiella tjänster 264 tillkom. Vi anser emellertid att bankerna har haft en större fördel av branschglidningen, jämfört med försäkringsbolagen, när det gäller pensionsförsäkringar. Detta genom att ban- kernas breda nätverk via bankkontoren och, de genom bankkontona, redan knutna kund- kontakterna, underlättat deras distribution av pensionsförsäkringar. I framtiden anser vi att branschglidningen mellan bank och försäk- ringsbolag ytterligare kommer att förstärkas. Förutom differentiering kan strategierna relateras till kostnadsreducering. Bolagen har på olika sätt effektiviserat sina verksamheter för att därigenom reducera kostnaderna och på så sätt bl.a. kunna erbjuda konkurrenskraf- tiga priser. Den teknologiska utvecklingen har till en viss del haft betydelse. Omorgani- sationer har skett, vilket bl.a. har lett till kostnadseffektivare distribution och kapital- förvaltning samt lägre personalkostnader. Kostnadseffektivitet tycks vara ett nyckelord för att kunna lyckas på 1990-talet. Undersökningen har visat att de olika åt- gärderna som bolagen vidtagit, i syfte att vara konkurrenskraftiga, inte har varit unika under en längre period. Genom att bevaka konkur- renterna, har bolagen snabbt och ofta tagit efter varandras strategier och bolagen särskil- jer sig därför inte märkbart från varandra. Detta har lett till att det, under 1990-talet, har genomförts många identiska strategier av resp. bolag, eftersom bolagen inte har några möj- ligheter att ta patent på innovationer av t.ex. en produkt. Vi tror att det, inom branschen, handlar om att “vinna eller försvinna“. Ett bolag som inte följer med när innovationer sker, kan mycket väl tänkas förlora marknads- andelar till fördel för de övriga bolagen. Om ett bolag genomför en unik strategi som ej kan efterapas, som t.ex. Wasas distributionsavtal med Posten, uppnås en konkurrenskraftig fördel. I framtiden torde denna typ av svårko- pierbar differentiering vara av ännu större betydelse för resp. bolags framgång. En lyckad differentiering beror emellertid på om kunden uppfattar den som sådan, efter att ha jämfört med konkurrenternas erbjudanden. Vi har konstaterat att Wasa, som är ett mindre och därmed rimligtvis mer flexibelt företag, har varit mer innovativt beträffande produktutveckling (Reflexförsäkringen, Nya Världen) och distribution (via Posten). Vi anser att det är svårare för större bolag som Skandia och Trygg-Hansa att t.ex. produktut- veckla, eftersom en större organisation inte sällan präglas av en inneboende trögrörlighet. Större bolag kan p.g.a. sina marknadsfram- gångar bli “hemmablinda“ och ser kanske inte alltid nya möjligheter som nödvändiga. Bolaget satsar därmed inte lika mycket resurser på innovativa lösningar. Detta behöver dock inte vara till bolagets nackdel. Vissa innova- tiva lösningar kan enkelt kopieras från konkur- renterna. Det finns emellertid en viss risk att hamna på efterkälken, p.g.a. denna passivitet. Försäkringsbolagens satsningar på egna hemsidor via Internet är ett steg i syfte att visa bolaget utåt. I ett framtida perspektiv kan bolagen tänkas gå ett steg längre och använda Internet som en ny distributionskanal, där kunden kan teckna en pensionsförsäkring. Försäkringsbolagen spekulerar själva i huru- vida nya aktörer kan ge sig in på marknaden via Internet och därmed ytterligare öka kon- kurrensen. Vi ifrågasätter dock denna distri- butionskanal p.g.a. säkerhetsskäl. Missbruk av andras identitet, kreditkort etc. kan här vara ett problem. En framtida spekulation är att en lagbestäm- melse tillkommer i syfte att underlätta kun- dernas möjligheter att byta förvaltare under pensionssparandets gång. Försäkringsbolagen får därigenom ännu högre krav på sig för att tillfredsställa kunderna. Den framtida mark- naden kan tänkas bli “köparnas marknad“, vilket innebär att kunderna ställer kraven och försäkringsbolagen tvingas anpassa sig efter dessa.