Bransjenorm for forsikringsmegling og samfunnets fokus på konkurrense

141 Bransjenorm for forsikringsmeglingNFT 2/2003 Vedtaket i FNHs hovedstyre høsten 2002 om å innføre en ”Bransjenorm for forsikrings- megling” avsluttet ca ett års arbeid med denne saken i FNH. Hovedprinsippet i normen er at forsikringsselskapene ikke lengre skal betale provisjon til forsikringsmeglerne. Meglerne må i stedet få betalt direkte av sine oppdrags- givere, nemlig forsikringskjøperne. Bransjen- ormen er en veiledende anbefaling, i første rekke rettet mot de skadeselskapene som ar- beider i det norske markedet. Livselska- pene har valgt å følge bransjenormen for så vidt gjelder gruppe- livsforsikring, men har for de øvrige pro- duktgruppene sett det som mer hensiktsmessig å arbeide for at prak- sis endres gjennom lovendringer. Det er lagt vekt på en åpen og ryddig pro- sess, som styrer godt klar av mulige konflikter med konkurranselovgivningen. Både Kon- kurransetilsynet og Kredittilsynet i Norge er således informert på et tidlig stadium. Også skattemyndighetene ble kontaktet for å avkla- re om omleggingen av praksis ville få konse- kvenser med hensyn på betaling av merverdi- avgift. Skattedirektoratet har meddelt at så ikke er tilfelle. Norske Forsikringsmegleres Forening (NFF) ble varslet om arbeidet på senvinteren 2002, og det har vært en viss møtevirksomhet mellom NFF og FNH om saken. Meglerne har stilt seg kritiske både til prosessen, som en ensidig beslutning fra sel- skapenes side, og til deler av innholdet. Siste utvikling i saken er at den europeiske forsikringsmeglerforeningen (BIPAR) har fått Bransjenorm for forsikringsmegling Arne Skauge er Adm. dir. i FNH. arne.skauge@fnh.no Bransjenorm for forsikringsmegling og samfunnets fokus på konkurrense av Arne Skauge Hovedstyret i Finansnæringens Hovedorganisasjon (FNH) i Norge vedtok høsten 2002 en ”Bransjenorm for forsikringsmegling.” Bransjenormen innebærer en omlegging av praksis for godtgjøring til forsikringsmeglere, slik at forsikringsselska- pene ikke lengre skal betale provisjon til meglerne. Normen skal etter planen settes i verk 01.09.03. Normen er tilgjengelig på FNHs hjemmeside under www.fnh.no/aktuelt/aktuelle fnh-brev/2002, 19.des. I den første av de tre artiklene nedenfor redegjør adm.dir. i FNH Arne Skauge for FNHs arbeid med bransjenormen og setter den inn i et videre samfunnsmessig perspektiv. I den andre artikkelen trekker Trond Bøe Svestad, if skadeforsikring, opp hovedprinsippene i selve normen. I den siste artikkelen redegjør Morten Wang, AON Grieg, for meglernes hovedsynspunkter på bransjenormen. 142 Bransjenorm for forsikringsmegling utarbeidet en juridisk betenkning, som kon- kluderer med at bransjenormen kan være i strid med de konkurranserettslige regler som ligger i EØS-avtalen. Når dette skrives, er vi i gang med en nærmere vurdering av denne betenkningen. Som det vil fremgå av betrakt- ningene nedenfor, er forsikringsnæringen av den oppfatning at bransjenormen ikke vil hin- dre, innskrenke eller vri konkurransen verken i forsikringsmarkedet eller i markedet for for- sikringsmeglertjenester. Dette vil også være vårt utgangspunkt når vi nå går grundig gjen- nom betenkningen. Samfunnets fokus på økt konkurranse Slik jeg ser det, er det viktig å se denne saken i et større samfunnsmessig perspektiv. Det er generelt i samfunnet sterk oppmerksomhet mot økt effektivitet, mot bedre og mer hen- siktsmessige produkter som kan leveres med lavest mulig ressursinnsats. Konkurransen i markedene er den viktigste drivfjæren, og gir seg utslag i en rekke endringsprosesser. Mar- kedene restruktureres i større enheter, og i enheter som favner over et annet produkt- spekter enn tidligere. Den geografiske dimen- sjonen går fra regional til nasjonal til interna- sjonal. Innenfor finansnæringen er det også interessant å se hvordan internasjonaliserin- gen finner nordiske løsninger i en grad som man ikke har sett motstykke til i internasjona- liseringen av andre næringer. Fremveksten av et nordisk marked i finans og forsikring spei- les også i at vi finner igjen stor interesse for forsikringsmeglerens rolle i samtlige av de nordiske landene. I den dynamikk som gjør seg gjeldende i disse prosessene, kan det ikke komme som noen overraskelse at selskapene også øker sin oppmerksomhet mot hvordan selskapene om- setter sine produkter, og mot økt effektivitet i de kanaler som benyttes. Selskapene har gjennom det siste tiåret gjort en god del for å effektivisere det salget som skjer gjennom egne kanaler. Dette er en pro- sess som selvsagt må fortsette uavhengig av innføringen av bransjenormen for forsikrings- megling. Selskapene må fortsatt ha søkelys på egne distribusjonskanaler og ressursbruken og lønnsomheten i de ulike kanalene. Det er tegn som kan tyde på at dagens system med en pris uavhengig av kanal og servicenivå over- for kunden, kan være på vei ut uansett. Løsningen ligger imidlertid neppe i et sys- tem med nettoprising med ulike påslag for distribusjon avhengig av hvilken kanal som benyttes. Bransjenormen vil i seg selv måtte innebære ytterligere større oppmerksomhet fra selskapenes side på lønnsomheten i de ulike kanalene, men det viktigste vil trolig ligge i å skille på en fornuftig måte mellom de kundene som legger stort beslag på rådgiv- nings- og tilretteleggingsinnsats fra selska- pets side, og de som er mindre krevende, f.eks. de som i hovedsak kan betjenes ved informa- sjon på Internett. Mitt hovedpoeng i denne sammenheng er likevel at spørsmålet om godtgjørelse til for- sikringsmeglerne og effektiviteten av megler- kanalen, må bringes inn i en tilsvarende pro- sess hvor meglernes innsats uavlatelig prøves i et marked. Da er det neste spørsmål hvordan dette best kan oppnås. Svaret synes opplagt dersom en ser nærmere på hvilken rolle forsik- ringsmegleren spiller i markedet, og hva som er meglerens hovedfunksjon. Meglerens hovedoppgave er å gi råd til sin oppdragsgiver uavhengig av selskapene I de diskusjoner vi har hatt med forsikrings- meglerne om bransjenormen, har meglerne lagt stor vekt på å fremstille forsikringsmegle- ren som en distribusjonskanal. Selv om det er slik at meglerne for enkelte selskaper repre- senterer en viktig kanal, har forsikrings- megleren likevel ingen definert rolle som dis- tribusjonskanal. Forsikringsmeglerens hovedfunksjon er å bistå sin oppdragsgiver, som er forsikrings- 143 Bransjenorm for forsikringsmegling kjøperen, med rådgivning om valg av forsik- ringsløsning, herunder valg av forsikrings- selskap. Det er en viktig forutsetning, som det også er bred enighet om, at denne rådgiv- ningen skal skje uavhengig av leverandørene, dvs. forsikringsselskapene. Forsikringsmeg- lernes rådgivning inneholder således et vesentlig element som ikke inngår i den råd- givning som leveres fra selskapenes side i kontakt med kundene, nemlig uavhengighet og upartiskhet. Det er således prinsipielt feil at forsikrings- megleren mottar godtgjørelse direkte fra sel- skapet for de tjenester som ytes til forsikrings- kjøperen. Selskapet har ikke noen forutset- ninger eller holdepunkter for å vurdere hva disse tjenestene er verd for forsikringskjøper. For at forsikringsmeglernes tjenester skal kun- ne utsettes for markedets prøvelser, med de effektivitetsgevinster som normalt ligger i en slik markedstest, er det derfor nødvendig at den som bestiller og bruker tjenesten, også er den som skal betale direkte for den. Bransje- normen setter med andre ord forsikrings- meglerens tjenester inn i en markedsmessig og konkurransemessig sammenheng. Det kan også stilles spørsmålstegn om pro- visjon fra leverandør er egnet til å sikre upar- tiskhet ved valg mellom leverandører. Den norske meglerforskriftens krav om at megler skal opplyse sin oppdragsgiver om hvilken godtgjørelse som mottas fra selskapet, er ment å sikre at valg av leverandør ikke skal bli påvirket av provisjonens størrelse. Uansett ser selskapene dette som et forhold mellom megler og oppdragsgiver. Det arbeid som forsikringsmegleren gjør for sin oppdragsgiver, kommer imidlertid også til nytte for selskapet som leverandør, ved at det kan spare ressurser ved ikke å gjøre en gang til arbeid som megleren allerede har gjort, og som selskapet ellers måtte gjort. Dette gjelder i første rekke i forhold til den konkrete kunden, så som alminnelig rådgiv- ning om forsikringsbehovet, beskrivelse og vurdering av risikoen mv. Selskapet sparer også ressurser som det ellers ville måtte brukt ved avlønning av personale knyttet direkte opp mot salg, og godtgjørelse til agenter. Det gjelder i noen grad også kostnader til alminne- lig markedsføring og promotering av selskapet. Bransjenormen tar utgangspunkt i at sel- skapet for enhver risiko det finner interessant å konkurrere om å overta, vil kunne kvotere en ordinær pris, eller en bruttopris som er selska- pets tilbud for å overta risikoen. Dersom for- sikringskjøper har valgt å la seg representere ved en forsikringsmegler, sier bransjenormen at selskapet gjør et fradrag i den ordinære premien, og kvoterer en meglerassistert pre- mie (MAP). Forskjellen mellom bruttopremi- en og MAP er et kostnadsfradrag som tilsva- rer den ressursbesparelse selskapet vurderer meglerens innsats til. Kalkyle versus marked og konkurranse Bransjenormen tar utgangspunkt i at forsik- ringspremien fremkommer som et resultat av en kalkyle. Det er imidlertid et generelt trekk i et marked at kalkylen bare er et startpunkt. Den endelige pris vil være bestemt bla. av kjøperens innsats for å forsøke å få en billigere pris, og ikke minst av konkurrentenes tilbud. Leverandørene vil ut fra en vurdering av mar- kedet komme ut med et konkret tilbud som kan avvike fra det kalkylen i utgangspunktet skulle tilsi. I noen grad kan tilbudet også bli endret under prosessen. Dette kan tilbyderen gjøre fordi kontrakten marginalt sett likevel er lønnsom i den forstand at den går i pluss når alle kostnader er dekket, men mindre enn ønsket eller målsatt fortjeneste. I en presset situasjon kan tilbyder strekke seg enda lengre, for eksempel dersom kontrakten på sikt eller sett i sammenheng med andre produkter, an- tas å gi lønnsomhet. Det kan også være aktuelt at leverandøren som alternativ til å gå ned på prisen, i stedet tilbyr noe utover det som 144 Bransjenorm for forsikringsmegling primært etterspørres, i form av ekstra service eller lignende. Det vil i så fall innebære at forutsetningene for kalkylen endres. I en slik situasjon er det selvsagt ikke slik at tilbyder endrer nærmere bestemte elementer i sin kal- kyle. Det dreier seg om en helhetsvurdering. Det vil heller ikke alltid være slik at tilbyder forteller hvor den endelige prisen ligger i forhold til kalkylen. Kalkylene kan i noen grad ses på som plan- økonomiske virkemidler, og vi lever ikke i en planøkonomi. Den dynamiske konkurransen i et moderne marked er preget av en ustanselig kamp med kostnadsreduksjoner og optimalis- ering med sikte på å få mer ut av ressursene, også i form av bedre produkter og tjenester. Det betyr også at kalkylegrunnlagene stadig endrer seg, og informasjon om disse grunnla- gene fort kan bli foreldet. Vi må således ha en viss edruelighet i forhold til betydningen av kalkylene. Kalkylen er et hjelpemiddel, ikke et fasitsvar. Trond Bøe Svestad er leder for megler- kanalen i if. trond.svestad@if.no Bransjenorm for forsikringsmegling – hva innebærer den? av Trond Bøe Svestad Dagens premiemodell for salg av forsikring gjennom forsikringsmegler er basert på at det er samme pris til forsikringstaker uavhengig av distribusjonskanal. Forsikringspremien – bruttopremien om man vil – dekker risikopre- mie og alle kostnader samt overskudd/beløn- ning til eierne. Forsikringsmegleren mottar provisjon fra selskapet for de forsikringer som er formidlet gjennom megler. Det har vært en økende erkjennelse i skade- selskapene i Norge og i Norden for øvrig, av at det er prinsipielt feil at forsikringsselska- pene skal godtgjøre forsikringsmeglerne, som jo er engasjert av forsikringskjøperne. Sel- skapene mener det er et sunt og godt prin- sipp at den som be- stiller en vare eller tje- neste og som evalue- rer kvaliteten på leveransen, også skal betale for den. En praksis i overensstemmelse det dette prinsippet vil sikre konkurransen på beste måte. Selskapene bestemmer i dag meglernes pro- visjoner, men har likevel ikke kjennskap til meglernes samlede leveranser av tjenester og produkter. I dagens provisjonssystem kan det bla. ligge en interessekonflikt mellom forsi- kringskjøper og megler så lenge høyere pre- mie gir høyere inntjening til forsikringsmegler. Meglerne handler på forsikringskjøperens vegne, og har som hovedfunksjon å gi råd til sine oppdragsgivere om forsikring, herunder valg av forsikringsselskap. Som rådgivere skal meglerne opptre uavhengig i forhold til forsikringsselskapene. Derfor bør også forsik- ringskjøpere som velger å benytte forsikrings- megler, betale megleren direkte. Selskapet på sin side har imidlertid også nytte av deler av det arbeid som megleren utfører for sin oppdragsgiver, ved at det sparer bruk av egne ressurser. Dette setter selskapet i stand til å tilby en lavere pris til forsikrings- 145 Bransjenorm for forsikringsmegling kjøpere som har valgt å benytte forsikrings- megler. Dette er hovedideen i bransjenormen. Den lavere prisen som kan tilbys kunder som benytter megler, er i bransjenormen omtalt som ”meglerassistert premie” (MAP). Hva forsikringsmeglerne så vil kunne tjene, er da et forhold mellom de parter som er nærmest til å bestemme det, nemlig meglerne og meglernes oppdragsgivere. Sagt på en an- nen måte, meglerne vil tjene det som opp- dragsgiverne mener de er verd. Dette vil også styrke meglernes stilling som uavhengige av selskapene. I sum: Bransjenormen vil klargjøre og styr- ke meglernes rolle både i forhold til kunde og forsikringsselskap. Nærmere om bransjenormen Hovedideen med bransjenormen er således å bidra til å få et system for belønning av forsik- ringsmeglerne som overensstemmer med et prinsipp om at den som bestiller vare eller tjeneste, også betaler for den. Det vil bidra til bedre klarhet i de roller de ulike aktørene har, og dermed også økt transparens, og bedre fungerende markeder, både i markedet for forsikringstjenester og i markedet for megler- tjenester. Megleren handler på forsikringskjøperens vegne og er kontaktleddet mellom forsikrings- taker og selskap. Det arbeid forsikringsmeg- lerne utfører for sine oppdragsgivere, kom- mer også til nytte for selskapene når de skal gi sine tilbud. Foruten å samle inn og tilretteleg- ge materiale om risikoen, frembringer me- glerne nødvendig informasjon også om for- sikringstaker. Dette innebærer at selskapet ikke trenger å legge like meget innsats i disse funksjonene som det ellers ville måtte gjøre. Et selskap er ikke i stand til å vurdere hvilken nytte forsikringskjøper har av megle- ren. Selskapene kan bare vurdere nytten av den del av arbeidet som også er relevant for selskapet. Denne kostnadsbesparelsen er det sentrale elementet i bransjenormen, som sier at verdien av kostnadsbesparelsen skal kom- me den aktuelle forsikringstakeren til gode i form av en redusert pris. Meglerassistert premie (MAP) Bransjenormen innebærer en omlegging av praksis slik at selskapene gjør fradrag i brutto- premien for de kostnader selskapet sparer fordi forsikringskjøper har valgt å bruke me- gler. Den premie som da fremkommer omta- les i bransjenormen som ”meglerassistert pre- mie”, forkortet MAP. Det vil si: MAP = bruttopremie – kostnadsfradrag. Bransjenormen sier at kostnadsfradraget tar utgangspunkt i en normalsituasjon med en standard innsats fra meglernes side i forhold til hvilken verdi selskapet skal tillegge avlas- tingen på selskapets bruk av egne ressurser. Normalen er med andre ord et standard kost- nadsfradrag. Innenfor enkelte kundesegmenter vil kun- dens behov, størrelse mv. kunne medføre at det ikke er mulig å si konkret hva kostnads- fradraget er i relasjon til andre distribusjons- kanaler. Dette vil f.eks. gjelde for større kun- der der det vil være individuelle kalkyler fra kunde til kunde. Det enkelte selskap vil være beredt til å gjøre rede for hovedtrekk i de kalkylemodel- ler som det benytter. Dette antas i første rekke å være aktuelt i forhold til den enkelte megler. Arbeidsdelingen mellom megler og selskap Bransjenormen går ikke konkret inn på ar- beidsdelingen mellom meglerne og selskape- ne etter iverksettelsen av bransjenormen. Ut- gangspunktet er at normen ikke medfører noen endringer, bortsett fra at provisjonen opphører, og at meglerne må ta seg betalt av sine oppdragsgivere. Den delen av meglernes leveranser som også kommer forsikringssel- 146 Bransjenorm for forsikringsmegling skapene til nytte, forutsettes således å bli den samme som tidligere. Den avlastingen på res- sursbruken i selskapene som i dag gir grunn- lag for provisjon, vil i fremtiden være forut- setningen for kostnadsfradrag. Bransjenor- men er på den annen side heller ikke til hinder for at det over tid skjer endringer i arbeids- delingen som de berørte parter ser på som hensiktsmessige. Forsikringsmegleren vil ha en viktig rolle å spille også i fremtiden. Det er all grunn til å regne med at forsi- kringskjøperne fortsatt vil ha behov for meg- lernes tjenester. Svært mange, også nærings- livsfolk, har begrenset forsikringsfaglig inn- sikt. Forsikringsproduktene oppleves som kompliserte, og mange kunder vil ikke se seg tjent med å bygge opp egen kompetanse. Dermed må en gå ut fra at forsikring fortsatt vil være et lavinteresseprodukt på kjøper- siden. Kjøperne ser imidlertid at de trenger forsikring, og ser at de er avhengige av bistand i den sammenheng. Meglerne har kompetanse og oppleves som objektive. Det skulle derfor ikke være noen grunn til at kundene ikke skulle være villige til å betale meglerne direkte. Forsikringsselskapene er på sin side også fullt ut innforstått med at meglerne har en viktig rolle å spille i forsikringsmarkedet, og ønsker et godt og nært samarbeid med megler- ne også i fremtiden. Hva blir så resultatet? Total kostnad for en forsikringskjøper som benytter megler vil utgjøres av: Forsikringsselskapets premie til megler (MAP), og Kostnaden knyttet til forsikringsmeglernes tjenester MAP vil derfor være til fordel for våre felles kunder fordi forsikringsselskap og forsikrings- megler vil bli enda mer konkurranseutsatt enn i dagens marked med et standard provisjons- nivå. Morten Wang er administrerende direktør i Aon Grieg AS. morten_wang@aon.no Bransjenorm for forsikringsmegling – meglerens synspunkter av Morten Wang Vi har både skriftlig og muntlig fått fremført en rekke argumenter fra FNH og de enkelte forsikringsselskapene for den nye bransjen- ormen og kan bekrefte at meglerne deler mange av de synspunkter som der fremkom- mer. Imidlertid stiller vi oss kritiske til den prosessen FNH og selskapene har benyttet i utviklingen av den nye bransjenormen samt til mangelen på forståelse for de praktiske problemene som overgangen til den nye nor- men vil medføre for meglerne. Man velger også å se bort fra den konkurransevridende effekt som den ensidige fokuseringen på me- glerne som distribusjonskanal har i forhold til egne distribusjonssystemer som firmaagenter og assurandører. En- delig har FNH og sel- skapene valgt en tek- nikk for presentasjon av ”nettopremie” som 147 Bransjenorm for forsikringsmegling ikke i tilstrekkelig grad viser hva denne pre- mien innholder. Det må kunne fastslås at dersom FNH og selskapene hadde valgt å involvere meglerne på et langt tidligere tidspunkt i prosessen, så kunne den nye bransjenormen vært innført allerede fra den opprinnelige fastsatte datoen 1.4.2003. Den nye bransjenormen bryter med en prak- sis som både nasjonalt og internasjonalt er utviklet gjennom mange år, og som fortsatt benyttes i en rekke land det er naturlig å sammenligne oss med. Det kan man både av hensyn til kunden og av hensyn til megleren ikke se bort fra. Situasjonen forenkles og forkludres av selskapene ved å henvise til at nå skal den som mottar tjenesten fra megleren, betale for den. Ingen er uenig i denne påstan- den, men man glemmer å nevne at det ikke på noen måte er nytt at kunden betaler for denne tjenesten, men at det i praksis i dag skjer gjennom betaling av premien. Overgangsord- ninger som både gir kundene og meglerne muligheter for å tilpasse seg den nye normen burde vært etablert. Meglernes posisjon som kundens represen- tant og derved en nøytral rådgiver i relasjon til forsikringsselskapene, er det neppe noen ue- nighet om. Dette forhindrer imidlertid ikke at meglerne tross alt er en av totalt tre distribu- sjonskanaler som selskapene har glede av og som kundene benytter for å komme i kontakt med selskapet. Det må derfor etter vår oppfat- ning være et selvsagt krav ved innføring av den nye normen at selskapene i sine tilbud også opplyser kostnadene knyttet til egne dis- tribusjonskanaler. FNH og selskapene er opptatt av full åpen- het/gjennomsiktighet i forsikringsmarkedet for derved å styrke konkurransen, blant annet mellom meglerne. Konkurransen blant meg- lerne er allerede med dagens provisjonsord- ning omfattende, men ytterligere forsterkning av denne konkurransen er vi ikke bekymret over. Men øket åpenhet bør også gjelde andre aktører i markedet, d.v.s. selskapene. De må under den nye normen være villige til å vise hvordan de bygger opp sin nettopremie, fra utgangspunktet selve risikopremien til videre påslag av utgifter til administrasjon, skadebe- handling, finansforvaltning etc. for så å ende opp med den endelige nettopremien som pre- senteres for kunden. Så vidt vi forstår av opplysninger mottatt fra både FNH og selska- pene er man ikke villige til å opptre med denne åpenhet. Konklusjon Meglerne er prinsipielt i favør av den nye bransjenormen, men stiller følgende krav til selskapene: Overgangsordninger fra den gamle til nye normen må etableres, bl.a. må det oppnås enighet om hvordan man skal gå over fra dagens bruttopremie til den nye normens nettopremie. Det må fra selskapenes side være full åpen- het om kostnadene knyttet til egne distribu- sjonskanaler. Full åpenhet overfor meglerne om hvordan nettopremien er beregnet. Premien for forsikringen betales av kunden gjennom megleren. Avslutningsvis nevner vi at etter uttalelse innhentet av BIPAR, som er den europeiske meglerorganisasjonen den norske megler- foreningen er medlem av, strider innføring av den nye bransjenormen mot EU’s konkur- ranselovgivning. Dette har vi gjort FNH og selskapene oppmerksomme på. Vi avventer fortsatt deres standpunkt til denne uttalelsen.