Försäkring i Sibirien

1 NFT 1/2000 TACIS-projekt är ett EU-program som syftar till att öka förståelsen mellan företag i Ryss- land och de nya oberoende staterna å ena sidan och EU å den andra sidan, förbättra handeln mellan länderna och arbeta för bil- dande av joint ventures: ”Developing profes- sional business partners in the New Indepen- dent States”. Företagen från öst ansöker om att få deltaga i TACIS-projekt för att få ett utbyte med före- tag inom EU. Utbytet innebär att man under en kortare tid arbetar tillsammans i varandras företag, först i väst för att något senare mötas igen i öst. EU svarar för större delen av kost- naderna för utbytet. Under våren 1997 deltog jag i ett TACIS- projekt, som innebar att direktör Vadim Tsch- mouhk från det privata försäkringsbolaget Komestra Tom från Tomsk, Sibirien, var min gäst på Skandia under en dryg vecka. Kort därefter åkte jag på ett tio dagars besök till Tomsk för att studera Komestra Tom, där jag fick inblick i bolagets historia samtidigt som jag bidrog med egna kunskaper i riskbe- dömning, försäljning och produktutveckling. Det som fascinerade mest var hur ett litet privatägt försäkringsbolag kunde starta från ingenting, för att fem år senare vara ett av governementets bästa och mest solventa sak- försäkringsbolag. I september 1999 fick jag så Minnesfondens stipendium, som gav mig möjlighet att återvän- da till Tomsk. Genom företagsbesök, intervjuer, kundbesök och föreläsningar erbjöds återigen rika möjligheter till inhämtande av information om försäkringsutvecklingen i Sibirien. av Bodil Follin-Johnson, Skandia Marknad, Malmö Bodil Follin-Johnson Min undersökning av hur man kan – och vågar – starta ett privat försäkringsbolag i Ryssland, ett samhälle utan konkurrensutsatt försäkringsmarknad, härrör sig ursprung- ligen från ett TACIS-projekt som jag deltog i under våren 1997. Jag tillbringade då 10 dagar i Tomsk, Sibirien. Tack vare ett stipendium från Svenska Försäkrings- föreningens Minnesfond fick jag möjlighet att göra ett nytt besök i Tomsk i september i år. Sibirien är ett högst intressant land som jag gärna återvänder till. Försäkring i Sibirien 2 Rysslands försäkringshistoria försvann med revolutionen Från Sovjetunionens start fram till glasnost fanns enbart statligt ägda försäkringsbolag, drivna efter sovjetiska principer och inte på marknadsmässiga, försäkringstekniska grun- der. I dessa bolags sortiment ingick bl.a. den obligatoriska sjukvårdsförsäkringen, som före- skrev att alla skulle ha en grundtrygghet inom sjukvården. Alla anställda skulle, oavsett eko- nomiska möjligheter, få en bassjukvård betald av staten/arbetsgivaren. Icke arbetsföra (barn och gamla) var också berättigade till grund- sjukvård, som betalades av staten. 1990 öppnade sig möjligheten att etablera privatägda försäkringsbolag i Ryssland. Det var sjukvårdsförsäkringen som blev grund- stommen i de nya försäkringsbolagen, efter- som försäkringen var obligatorisk. De första bolagen som etablerade sig på marknaden var captivebolag, ägda av stora företagskonglomerat. I captivebolagen tog man hand om den obligatoriska sjukvårds- försäkringen för egna anställda, företagens egna skadeförsäkringar och lagstadgade an- svarsförsäkringar. Riskanalyser och skade- utfall hade man erfarenhet av från sin egen verksamhet, men premiesättningen fick göras med fingertoppskänsla. De flesta bolag startade i Moskva, eftersom huvudkontoren, kunderna och kapitalet fanns där. 1994–95 fanns det 3 000 bolag, privata och captive, etablerade. All återförsäkring skedde inom landet, beroende på att reglerna var sådana. Branschen har självsanerats och lyck- sökarna har försvunnit, men tyvärr hann de ge försäkringsbranschen ett dåligt rykte. Idag finns färre bolag, men de är större och har möjlighet att återförsäkra över hela Europa, vilket dels beror på ändrade regler och dels på att de kvarvarande bolagen idag har ett bättre rykte utomlands. Bolag i Tomsk Jag hade förmånen att få besöka flera bolag i Tomsk, bolag med olika bakgrund, ägarförhål- lande och inriktning. Alla utom ett hade sina grunder i captivelösningar. Jokas Garant Jokas Corporations är ett mycket stort ryskt oljeprospekteringsföretag, som tidigt startade sitt captivebolag Jokas Garant. Bolaget till- handahåller obligatorisk sjukvårdsförsäkring. Premiesättningen grundas på den statistik som bolaget har från huvudkontoret i Moskva. Man vänder sig även till externa kunder, vilka får samma premiesättning som de ”inter- na”. I dagens läge har man börjat justera pre- mierna för externa kunder. Man har skaffat sig en viss egen skadestatistik, som föranleder en mera risk- och skadebaserad premiesättning. Premierna justeras med tanke på riskökning/ sänkning pga kundernas verksamhet, med utgångspunkt från den gemensamma grund- premien, som är åldersbaserad och inte köns- bunden. Bolaget har även skadeförsäkringar för Jo- kas Corporations. Den viktigaste försäkringen har som grund lagen om olycksrisker som kan uppstå till följd av oljeskador. En lag som i mycket liknar vår svenska miljölag. Enligt bolagets VD är det svårt att som ”utomstående” bolag slå sig in på marknaden i Tomsk. Den är till stor del intecknad av Tomsk’s egna bolag. För att kunna komma in på marknaden krävs en egen nisch, ett mycket gott namn och ett stort kontaktnät. Man hade trots allt sedan juli -99 fram till mitten av oktober, fått 26 000 nya kunder/försäkrade, varav 5 000 inom captivebolaget. En av bolagets nischförsäkringar är special- gjord för oljeindustrin. Man svarar för att på varje oljerigg finns tre olika sorters ormserum tillgängliga dygnet runt! En annan nischförsäkring, som även till- 3 handahålls i något annorlunda form av vissa konkurrenter, är en förlossningsförsäkring. Försäkringen täcker all medicinsk behandling före, under och efter förlossning samt ersätter även förlossningskador och fosterskador. Jokas Corporations är i dagens läge inte längre huvuddelägare. Voenno Strachvaja Försäkringsbolaget Voenno Strachvaja är i grunden ett sovjetiskt bolag enbart för armén – ett militärt captivebolag. Man ansvarade för sjukvården, egendo- men, liv- sjuk- och olycksfallsförsäkring för militärer och anställd personal, flyg, fartyg, frakter och finansiella risker. Kriget i Afghanis- tan medförde stora skadeutbetalningar både för egendom och militärer som deltog i kriget. Bolaget startade 1992 i Moskva ”som eget bolag” med all den erfarenhet av risker och premiesättning, som man hade från bolagets begynnelse som sovjetiskt. 1994 etablerade man sig i Tomsk, eftersom man fortfarande hade en stor del av den ryska militära forsk- ningsindustrin där. 1994 kom 5 % av premieintäkterna från exter- na kunder. 1998 hade siffran stigit till 50%. Företagspremierna svarar för 30% av sak- försäkringsintäkterna och 5% av skadeersätt- ningen. Av bilpremieintäkterna går 50% till skadeer- sättning. Man har som sin nischförsäkring en livför- säkring, där premien betalas in i rubel, som sedan placeras i västvaluta, i första hand i US- dollar och D-mark. Varje inbetald premie om- vandlas till en ”enhet” i vald valuta enligt kursen vid inbetalningstillfället. Vid försäk- ringstidens slut återförs den valda valutan till rubel enligt utbetalningsdagens kurs. Minimi- premien är 20 US-dollar/månad. Man skulle kunna jämföra systemet med det gamla ATP-systemet med ATP-poängen. Gasprom Ett annat stort captivebolag är industrikonglo- meratet Gasproms bolag. 1993 startade man i Moskva, för att året efter starta i Tomsk. Gas- prom har mycket stora anläggningar i regionen och vill inte bara täcka sina egna anläggningar och personal, utan vill även försöka ta mark- nadsdelar från andra bolag i Tomsk-området. Man har 24 ”branches” och inom dessa finns fem kvinnor som ledare. Tomsk-grenen har en kvinnlig VD, en kvinn- lig chef och femton anställda. Det kan tyckas vara egendomligt att det finns så relativt sett många kvinnliga ledare i en så ”manlig” bransch, men för VD:n i Tomsk var nog min fråga om kvinnligt/manligt i oljebranschen mera egen- domlig! Det mesta styrs från Moskva. Alla tariffer är Moskvabaserade och för att ha en egen Tomsk- tariff måste man ha ett godkännande från ”Fi- nansinspektionen”. För att underlätta för Tomskbolaget, har man från Moskvahåll konstruerat en premie med minimi/maximinivå, där man kan använda den mest passande premien efter godkännan- de från Moskvakontoret. Tariffen för bilförsäkring är densamma för Tomsk och Moskva, trots den stora skillna- den i risker. I Tomsk har man valt att bara teckna försäkring för bilar ägda av anställda vid Gasprom. Vad gäller företagsförsäkring tillämpas också samma premie i Moskva som i Tomsk – en premie som anses som låg i Tomsk, vilket är en bra konkurrensfördel, men beklagligt från skadeutbetalningssynpunkt. För att komma in på Tomskmarknaden har man utnyttjat alla sina kontakter inom Gas- prom. Det syns i omsättningen: 1998 kom 25% av Gasproms premieintäkter från Tomsk, 1999 hade siffran stigit till 95%. Siffrorna är till viss del missvisande eftersom Gasprom gick med underskott under 1999. Men tendensen är tydlig; man vinner mer marknadsandelar från Tomskområdet än från övriga områden. 4 Även här är sjukvårdsförsäkringen en viktig del, i synnerhet för Tomskkontoret. Till skill- nad från övriga premieintäkter i bolaget stan- nar alla premier från sjukvårdsförsäkringen i Tomsk. Premien sätts denna gång mera lokalt: lite högre premie ute i regionen än inne i Tomsk. Försäkringen ger valmöjligheter: antingen väljer man vilket/vilka sjukhus man vill be- handlas hos eller så väljer man vilken/vilka läkare som ska behandla en. Någon ersätt- ningsgräns för sjukvården finns inte. Man har nu långt framskridna planer på att ändra försäkringen för att få en bättre pre- mienivå och begränsa utbetalningarna. Från att vara en modell, helt betald av arbetsgiva- ren, vill man nu ha tre modeller där den anställde väljer omfattning själv och betalar delar av premien. Den del som den anställde själv ska betala blir 4%, 10% eller 30% beroende på vald omfattning. Försäkringsbelopp och sjukvårds- kostnaderna ska maximeras. Man ger alltså kunderna möjlighet att betala efter eget behov av sjukvård. VD:n för detta bolag framhåller – i likhet med cheferna vid andra bolag som jag besökt – att reklam via radio, TV och massmedia ger dålig respons. Man märker alltså ingen ökning i försäljningen genom denna typ av marknads- föring. Det enda som händer är att man gör namnet känt ute på marknaden. Den viktigaste delen i marknadsföringen är de personliga kontaktnäten. I regionen finns en speciell försäkring som de flesta bolag i Tomskområdet har, nämligen en försäkring som täcker läkarvård vid sjuk- domsfall pga fästingsbett som medför Borelia och Encefalit. Här kan man verkligen tala om att marknadens behov har skapat produkten. Infekterade fästingar är mycket vanliga i området. De härjar från april – augusti. För att minska riskerna för sjukdomsfall, betalar försäkringen vaccinering mot Ence- falit och antibiotika vid behandlingen av Borelia. Encefalit kan medföra mycket stora besvär och höga sjukhuskostnader och i vissa fall leda till döden. Komestra Tom Det bolag som jag i första hand har undersökt/ arbetat med är Komestra Tom, ett privatägt bolag som inte startade som captivebolag. Grundaren, delägaren och VD:n Vadim Tsch- mouhk var sysselsatt inom rymd- och atom- forskningsindustrin i Tomsk. När man efter glasnost började med militära neddragningar, slutade han sin anställning. 1990 började han som säljare i ett nystartat försäkringsbolag. Han såg möjligheterna i denna framtids- bransch och gick samman med några vänner och ordnade insatsen – $ 120 000 – för att kunna bilda ett försäkringsbolag. Man starta- de 1994 och fick sitt tillstånd 1995. För att kunna få fram rätt premiegrunder och riskanalyser, vände man sig till en matematik- professor i grannstaden Kemerov som räknade och kalkylerade fram underlagen för premie- sättningen. Dessa var helt utan försäkrings- bakgrund – endast rent matematiska. De först anställda var akademiskt högutbil- dade personer, som var väl insatta i riskmana- gement, byggnadsteknik, säkerhets- och miljö- tänkande. De kunde därför själva bygga vidare på professorns kalkyler med egna kunskaper. Vadim Tschmouhks första kundbesök till- gick så att han ringde upp, bokade tid, kom på besök och sålde. Hela personalen utbildades i psykologisk försäljning, NLP, Neo Lingvistiskt Program, vilket innebär att kunden ”själv” tar initiativ till avslut. Första året hade man fått 50 kunder. Genom att Vadim Tschmouhk och hans per- sonal är väl kända i staden, har ett mycket gott anseende och sätter kunden i centrum, har de fått många nya kunder. Enligt en försäkringsdirektör som jag talade med så är ”det ingen idé att försöka konkur- rera med Vadim Tschmouhk för han är den bäste i Tomsk”. 5 Den första försäkringen man började med var en förlossningsförsäkring. (Kanske för att man hade/har kontakt med den mest meritera- de och erkända gynekologen i området). Mo- dellen påminner om Jokas Garants förloss- ningsförsäkring. Försäkringen tecknas av de gravida kvinnorna. När födseln är avklarad, utbetalas ett försäkringsbelopp, som ska ge ett tillskott i familjens ekonomi. I många fall blev ekonomin så god, att det snabbt uppstod behov av en ny försäkring! När männen i familjerna såg att Komestra Tom var ett bra bolag, vände de sig dit med sina företagsförsäkringar. Synergieffekt! På så sätt fick man med hela familjen och familjeföreta- get. Helkundslösning med kunden i centrum! Agenter För att bredda sin försäljningsbas använder man sig av agenter. Det är fristående personer eller företag, som själva skaffar kunder, säljer och sköter kundvården. All utbildning av agen- terna sker internt hos Komestra Tom. Varje agent har sin kontaktperson på Komestra Tom. Ungefär hälften av premieintäkterna kom- mer via agenterna. Trots att försäljningskost- naderna för agentverksamheten är höga – agen- ten får 30% av inbetald premie varje år – skulle man kunna sänka sina premier tack vare goda risker och små skador. Men man låter gällande premienivåer råda. Detta för att när bolaget startade så var detta det enda bolag som man kunde prisjämföra med det statliga Rostost- rach. Och Rostostrach hade lagt premienivån på en marknadsmässig premie. Man låter där- för marknadspriserna råda och får därigenom in större vinster att fondera för framtida behov. Under åren har man skaffat en egen statistik vad gäller skador, intäkter, omkostnader osv. När man startar en ny produkt har man nu tillräckligt underlag för att själv sätta en försäk- ringsmässig premie. Vid mycket speciella risker går man ut till extern expertis för rådgivning. Ett exempel på speciell risk var utrustning för oljeprospekte- ring. I detta fall vände man sig till maskintillver- kare, service- och reparationsfolk samt olje- prospekteringsföretag. Riskerna var så höga att man avråddes att teckna försäkringen. Riskanalys Vid mitt besök gjorde vi en gemensam riskana- lys och premiesättning, som visar tillväga- gångssättet i ett litet och självständigt bolag. En större företagskund infann sig på kon- toret och ville ha en godtagbar försäkrings- lösning för sina lastbilar. Han ville inte för- säkra alla sina fordon, utan ville ha en trafikför- säkring som bara gällde just för den bil han själv körde för tillfället. Vi tog som utgångspunkt en snittpremie på bilarna (från liten pickup till tyngre lastbil) och lade på 50%. Kunden blev mycket nöjd med lösningen. Enkelt – fast premien blev nog något för hög med tanke på nyttjandegraden av bilarna. Men den högre premien skulle kompensera bolaget för framtida arbete med att hålla rätt snittpremie på de olika bilarna som skulle ingå i lösningen. Inga livförsäkringar Idag tecknar Komestra Tom inga livförsäk- ringar. Efter den stora devalveringen 1998 för- svann hela livförsäkringsmarknaden. Alla bolag avvaktar, letar efter möjligheter att fond- placera livförsäkringspremier och hoppas på att utländska försäkringsbolag med bättre re- nommé ska etablera sig. Öppning för utländska bolags etablering kan komma inom några år. De bolag som vill in på marknaden idag, måste till minst 50% vara ryskägda. Present till hustrun Som kuriosum kan jag nämna den livförsäkring som Rostostrach introducerat vid mitt förra besök i Tomsk, mars 1997. Lagom till den Internationella Kvinnodagen 8 mars, hade man tagit fram en livförsäkring som tecknades av maken och gavs i gåva till hustrun. 6 Försäkringsbeloppet bestämdes av maken (som fick betala engångspremien) och den 8 mars 1998 utbetalades försäkringen i form av en kapitalvara: TV, diskmaskin, hårtork eller vad maken hade haft råd till! Reklamdrive Komestra Tom har samma erfarenhet av mark- nadsföring i radio, TV och tidningar som övriga bolag. Man använder sig av medierna enbart för att göra företagsnamnet känt, inpräntat på näthinnan. I reklamen nämns inget om försäk- ringsprodukterna. Vid tidpunkten för mitt senaste besök hade man två olika reklamkampanjer. En gång om dagen visades företagets logo i TV och en gång i veckan visades en bild + text i TV där bilden föreställer ett företag försäkrat i Kom- estra Tom. Texten lyder ”Detta bolag är försäkrat i Komestra Tom. Var är ditt bolag försäkrat?” Samtidigt körde man en andra kampanj tillsammans med ett annat försäkringsbolag, en motororganisation, polisen och brandkåren. En lokal TV-station filmade bilolyckor, som sedan visades i TV. Detta samarbete har flera syften. Man vill att folk ska teckna trafikförsäk- ring (ej obligatoriskt i Ryssland), man vill lära folk trafikvett, nykter bilkörning och visa hur det fungerar i ”verkliga livet” vid en trafik- olycka och därigenom få ner antalet skador och kostnader för sjukvården/försäkringen. Komestra Tom vill med sin medverkan skapa förtroende hos folk. Förtroendet för försäk- ringsbolag i Ryssland är lågt, i synnerhet på livförsäkringsfronten. Riskspridning Ett exempel på att ”sprida riskerna” är att när kommunen bestämde sig för att försäkra sin egendom lät man via anbudsförfarande fyra bolag dela på försäkringsansvaret – dels för riskspridningen och dels för att inte favorisera något bolag. I anbudsgivningen fick inget bolag utanför regionen deltaga. Local busi- ness! Om något Moskvabaserat bolag hade velat deltaga i offertgivningen så måste det ske via Tomsk-dotterbolag. Inom försäkringsbolagen håller man ett vak- samt öga på varandras verksamhet. Man vet ungefär premie- och skadeläget och kundrela- tionerna. Just nu funderar man i branschen över hur ett bolag med liten bilförsäkrings- stock och höga skadekostnader kan hålla otro- ligt låga premier. Frågan är då om kostnaderna täcks av den vinstgivande sjukvårdsförsäk- ringen eller av den egna finansverksamheten? I Moskva har några bolag sänkt bilförsäk- ringspremierna med upp till 60%, trots att bilförsäkring är en usel affär. Allt för att behålla kunderna. Denna premiesänkning gäller endast Moskva; i Tomsk har samma bolag oförändrad premienivå trots ett bättre skaderesultat. Finansinspektionen ger fyra gånger per år ut en rating list över alla försäkringsbolag i Ryssland. Listan ger information om premie- intäkter, skadeutbetalningar, solvens och lik- nande. Komestra Tom ligger alltid på en av de fem första platserna, oftast som nummer ett eller två. I dagens läge har Komestra Tom mer än 150.000 kunder. Bolaget dubblerar sina premie- intäkter varje år. Man har haft en mindre perso- nalökning, men en stor ökning av agentkåren. Eftersom det handlar om stora premievolymer har man också anställt en finansförvaltare. Finansiell risk-försäkring Vissa försäkringsformer har upphört genom förändringar på marknaden och genom lag- stiftning. En försäkringsform, kallad finansiell risk, var mycket framgångsrik i vissa bolag under 1992. Den fungerade enligt följande: Den anställ- de tecknade en försäkring för att vara säker på att han nästa månad skulle få ut sin lön. Pre- mien var låg. 7 Den anställde fick ingen lön nästa månad men försäkringsbolaget fick in en företagsför- säkringspremie motsvarande lönen från före- taget där han var anställd. Den anställde fick ut sin ersättning = den uteblivna lönen. På den ersättningen erlades ingen inkomstskatt eller arbetsgivareavgift. En annan ”försäkringslösning” som an- vänds flitigt idag av en del skade- och livförsäk- ringsbolag är ett samspel mellan anställd, före- taget och försäkringsbolaget. Genom låne- transaktioner, fiktiva företagsförsäkringspre- mier, symboliska räntor och livförsäkrings- utbetalningar blir alla nöjda utom staten, som förlorar skatteintäkter och arbetsgivaravgifter. Nyckel till framgång Det som för mig verkar vara nyckeln till fram- gång för Komestra Tom kan sammanfattas i några viktiga punkter. • Nätverk. Utan Vadim Tschmouhks och öv- riga delägares och medarbetares stora kon- taktnät och utnyttjande av detta, hade ingen reklam i världen gett bolaget en så framstå- ende placering och ett så grundmurat gott rykte. Goda medarbetare. Det är en kärntrupp som är delaktig i allt arbete och alla beslut som fattas. En kontinuerlig utbildning höjer kompeten- sen och man ligger långt framför konkurren- terna. Genom att ha en mycket god personalpolitik som även innefattar medarbetarnas familjer, får man en kader som är engagerad utöver det vanliga. Flexibilitet. Genom att tillsammans disku- tera och analysera risker, premier, bra och dåliga risker ges möjligheter till mera affärer och till goda affärer Risk- och kostnadsmedveten start. Man inledde verksamheten med nischförsäkring och gapade inte över för stora stycken. Man hade kontroll över intäkter och kostnader, och växte i takt med intäkterna. Fasta kostnader. Man har kontroll över kostnaderna och håller personalstyrkan nere och omsättningen uppe genom att använda sig av agentverksamhet.