Fremtidens finansielle serviceydelser

130 NFT 2/1999 Pensionsordninger består af en forsikringsdel og en opsparingsdel. Forsikringerne dækker – som vi alle ved – hvis uheldet er ude, inden man når pensionsalderen. Opsparingen bli- ver udbetalt, hvis man overlever, indtil man forlader arbejdsmarkedet – det er altså opspa- ringen, man skal leve af, når lønindtægten forsvinder. I rigtigt gamle dage var det kun tjeneste- mænd, som havde ret til pension i Danmark. Alle andre måtte selv spare op – eller de måtte leve “på aftægt” hos deres børn. I 1917 åbne- de det første pensionsselskab for funktionæ- rer. Selskabet var stiftet af funktionærorgani- sationerne og af funktionærernes arbejdsgi- vere. Pensionsmodellen var bygget op om de gamle patriarkalske dyder. En mand var en mand og en enkepension var for kvinder, der mistede deres mand. Helt op til begyndelsen af halvfjerdserne eksisterede begrebet enkepensioner – og en- kemændene måtte derfor klare sig selv. Man- ge kvinder var på det tidspunkt kommet på arbejdsmarkedet – og de tegnede egne pen- sionsordninger. Familierne blev afhængige af to indtægter, og derfor opstod der et ud- bredt ønske om, at også mænd skulle kunne sikres, hvis deres ægtefælle døde. Dengang var pensionsbranchen længe om at lytte til forbrugerne og følge med tiden. Dengang handlede udfordringen i bran- chen om forsikringsdelen. Hvem skal kunne forsikres? Og mod hvad? Og hvad skal det koste? De forandringer pensionsbranchen står overfor idag er nogle andre. Pensionsdebat- ten præges af stor usikkerhed. Der bliver flere og flere ældre og færre erhvervsaktive til at Fremtidens finansielle serviceydelser af Ansvarhavende aktuar., Direktør, Skandia, Søren Schock Petersen og Marketingchef, SkandiaLink, Trine-Maria Kristensen Det er i denne artikel forfatter- nes påstand, at fremtidens fi- nansielle serviceydelser bliver baseret på en større grad af eksternt samarbejde med såvel eksterne investerings- eksperter som eksterne salgs- kanaler. I artiklen gennemgås principperne bag unitlink for- sikringer – og de eksterne sam- arbejdsrelationer, som kende- tegner SkandiaLink produktet. Trine-Maria KristensenSøren Schock Petersen 131 forsørge dem. Der bliver også færre politikere, som skråsikkert stiller sig op og hævder, at den offentlige forsørgelse vil fortsætte i det uendelige. Udfordringen idag er derfor op- sparingsdelen – og det vil naturligvis præge fremtidens udbud af finansielle serviceydel- ser i branchen. Når man taler om forsikringsdelen er spørgs- målet: Hvad skal der ske med min familie, hvis jeg dør? Når man taler om opsparings- delen er spørgsmålet snarere: Hvad sker der, hvis jeg overlever? Professionel kapitalforvaltning I Skandia i Danmark har vi netop introduceret unitlink forsikringer – under navnet Skandia- Link. Unit link ideen går kort fortalt ud på, at man ved hjælp af professionelle kapitalfor- valtere (kaldet fondsforvaltere – idet investe- ringerne foregår i opsparingsfonde, som er sammensat af forskellige aktier eller obligati- oner) tilstræber at optimere opsparingsdelen på pensionsforsikringen. I traditionelle forsikringsordninger inve- sterer pensionsselskabet selv kundernes pen- ge. Den garanterede minimumsrente, som selskaberne lover kunderne, betyder, at mini- mum 50% af opsparingen skal placeres i obligationer. Resten kan placeres i aktier, men de fleste selskaber har kun placeret mel- lem 15 – 30 procent i aktier – idet aktieinve- steringer typisk giver større afkastudsving – og derfor skal ses i et længere perspektiv. I perioder, hvor renten på obligationer er høj og stabil, kan denne form for opsparing være ganske fornuftigt. Man kender på for- hånd det givne afkast af investeringen – og man kan sove roligt om natten, selvom aktie- markederne tager en rutche tur. Men i perio- der med lav rente på obligationerne – som den vi befinder os i i øjeblikket – er obligationsin- vesteringer ikke fordelagtige for kunderne – eller for den sags skyld for selskaberne. Der- for er unitlink forsikringer en god idé. Renteproblematikken og pensionen For tiden afholdes der en ny runde af det, vi kunne kalde “Danmarksmesterskabet i kon- verteringer”. Husejere, som har finansieret huskøbet med realkreditobligationer, har ret til at ombytte obligationerne til nogle, der er billigere. Det giver flere penge til forbrug i de små hjem – og det er jo ganske udemærket for hr. Jensen. Det er imidlertid de færreste dans- kere, der tænker over, at de – når de konver- terer til billigere realkreditobligationer – “stjæ- ler fra sig selv”. De ejer nemlig selv obligatio- nerne – deres pensionsopsparinger er placeret i dem. Og når der foregår en konverterings- bølge i Danmark, så betyder det, at de pensi- onsselskaber, som har placeret kapitalen i obligationer, får deres penge igen. Og så skal pengene geninvesteres (og 50% af kapitalen skal altid være placeret i obligationer), og da renten på obligationer er faldet siden sidst, så bliver pengene geninvesteret til en lavere rente – og så bliver renten på pensionsopspar- ingen også lavere. Netop denne mekanisme affødte i decem- ber 1998 en heftig pensionsdebat i de danske medier. Pensionsselskaberne (som samtidig er blevet belastet med en afgiftsomlægning, der betyder, at de fremover skal betale 26% af afkastet på obligationer i afgift til staten – mod 5% af afkastet på aktier) gjorde højlydt opmærksom på, at det kan komme til at knibe med indfrielsen af de afgivne rentegarantier (på hhv. 4,5% og 2,5% afhængig af, hvornår pensionsordningen er oprettet). Hvad er unitlink? Unitlink navnet antyder at kunderne “linkes” til et eller andet – og det er netop kernen i dette produkt, at pensionsselskabet ikke selv pla- cerer midlerne. Pensionsselskabet laver afta- ler med store professionelle fondsforvaltere – som normalt ikke ville tage imod hr. Hansens spareskillinger, med mindre hr. Hansen er 132 god for flere hundrede tusinde kroner. Fonds- forvalterne investerer pengene – og da deres service – deres produkt så at sige – er, at de kan forvalte pengene dygtigt – er det overve- jende sandsynligt, at de vil forrente kapitalen bedre end noget dansk pensionsinstitut. Ikke for at forklejne indsatsen i danske investe- ringsafdelinger. For der er ingen tvivl om, at mange af dem gør det godt – og SkandiaLink samarbejder på det danske marked med både Sparinvest og Unibank, som tilbyder fonde med danske aktier og danske obligationer. Men alt andet lige så er en stor europæisk fondsforvalter nok at foretrække, hvis man skal investere i europæiske aktier – ligesom en fondsforvalter med kontorer og analyse- afdelinger i Japan sikkert er mest professionel på dét marked. Skandiakoncernen har mange års erfaring med unitlinkforsikringer. Skandia forvalter idag 596 milliarder SEK. 43% af formuen forvaltes af Skandias eget fondsforvaltnings- selskab (Skandia Investment Management) – resten forvaltes af eksterne fondsforvaltere. F.eks. er de 122 milliarder der er sparet op hos American Skadia placeret hos eksterne fonds- forvaltere. 2/3 af præmieindtægten i Skandia koncernen er indbetalinger til unitlinkforsik- ringer. Skandia sælger unitlinkforsikringer i 20 lande verden over – og koncernens strategi er, at der som minimum åbnes to nye marke- der om året. Mere valgfrihed Fordelene for den enkelte pensionskunde er indlysende. Kunden får adgang til ekspertise, som ikke findes tilsvarende i noget dansk pensionsselskab – og kunden har en langt større grad af frihed til selv at vælge, hvor opsparingen skal investeres, med hvilken grad af risiko – og i hvor lang tid. Hvis aktiemar- kederne bliver for turbulente, kan kunden frit flytte sin opsparing til obligationsfonde, og på den måde kan kunden udnytte såvel høje som lave markedsrenter. Kunden får naturligvis ingen garanteret rente på sin opsparing hos SkandiaLink, for når mere end 50% af opsparingen i princippet kan placeres i aktier kan vi ikke samtidig garantere en rente. Den seneste opgørelse viser, at kun 13% af opsparingen i Skandia- Link til dato er placeret i obligationer – resten fordeler sig med 30% i europæiske aktier, 25% i danske, 18% i nordamerikanske og resten i japanske, fjernøstlige og russiske aktier. Vores påstand er derudover, at den garanterede rente ikke er interessant, med mindre man står umiddelbart overfor pensio- nering. Når man køber en unitlinkforsikring, køber man andele i en eller flere fonde, hver gang man indbetaler til opsparingen. Hvis fondens værdi i en periode falder (således at man har tab på sin opsparing) så ejer man stadig x antal andele af fonden. I takt med at fondsforvalte- ren så udskifter eventuelle dårlige papirer med nogle, der giver bedre afkast – og måske omlægger strategien for fonden, hvis det er nødvendigt – vil man erfaringsmæssigt få dækket sine tab ind igen. Unitlink er ikke for alle Men der skal naturligvis ikke være nogen tvivl om, at unitlinkforsikringsproduktet er et langsigtet produkt. Man kan ikke råde hvem som helst til at tegne en unitlinkforsikring. Dels bør man ikke være tæt på pensionerings- tidspunktet og dels skal man ikke være risko- avers. Hvis man sover uroligt om natten, fordi man har 5% af opsparingen stående i russiske aktier, så skal man vælge fonde med lavere risikoniveau – f.eks. med danske aktier – eller man skal vælge obligationsfonde. For nogle vil det givetvis stadigvæk være bedre, at de fortsætter deres opsparing i et traditionelt produkt, især hvis det er tegnet med en garan- teret rente på 4,5% og/eller hvis der ikke er mere end fem år til pensionstidspunktet. 133 Fremtidens efterspørgsel For os er der ingen tvivl om, at flere og flere kunder vil efterspørge finansielle service- ydelser, der giver dem mulighed for bedre forrentning og adgang til selv at bestemme over deres opsparing. I takt med at pensions- opsparingerne bliver større, og flere og flere unge taber tilliden til, at der vil eksistere offentlig pension, når de skal pensioneres om 40 år, vil vi se et krav om, at pensionsselska- berne giver mulighed for bedre forrentning af pengene. Fremtidens finansielle serviceydelser in- debærer derfor også, at pensionsselskaberne bliver bedre til at rådgive og formidle viden om investeringer. Ikke sådan at forstå, at alle i branchen nu skal være børsmægleruddanne- de, men der vil opstå et stigende behov for, at forsikringsmæglere og assurandører på livs- forsikringsmarkedet ved, hvilke kunder der vil kunne få glæde af en unitlinkforsikring – og hvilke kunder der bør blive i en traditionel ordning. Fordelen for Skandia Det er ikke bare kunderne, der drager fordel af Skandias samarbejde med eksterne fondsfor- valtere. Skandia kan også se fordelen. Vi kan koncentrere vores egen indsats om det, vi er rigtigt gode til nemlig at udvikle nye forsik- ringsprodukter, at udvikle IT-systemer til håndtering af produkterne og at markedsføre og uddanne i produkterne – og så selvfølgelig holde øje med fondsforvalternes performance. Hvis en fond – eller en fondsforvalter – ikke klarer sig tilfredsstillende, så kan Skandia uden at ryste på hånden opsige aftalen og istedet tage en anden fond eller fondsforvalter ind i porteføljen. Hvis det i stedet var Skandias egne ansatte i en investeringsafdeling, som sad og placerede kundernes penge, så ville vi ikke være i stand til at gribe ind ligeså hurtigt, uden at det i perioder ville gå ud over kunder- nes afkast. Man kan ikke skifte investerings- strategi fra den ene dag til den anden, af den simple grund at det tager tid at fastlægge strategien, at købe og sælge papirer, så de svarer til den portefølje, man ønsker o.s.v. Men man kan uden videre skifte fond fra den ene dag til den anden. Fremtidens salgskanaler Ligesom Skandia på investeringssiden har valgt at samarbejde med eksterne fondsfor- valtere, har vi også på salgssiden valgt at fokusere på ekstern ekspertise. Når vi sælger SkandiaLinkordninger til firmaer, overlader vi fortrinsvis salgsarbejdet til professionelle forsikringsmæglere. Vi mener, at forsikrings- mæglerne har den baggrund og uddannelse på livsforsikringssiden, som er nødvendig for at kunne yde optimal service overfor vores kunder – og vi uddanner så mæglerne i Skandialinkproduktets særlige sammensæt- ning. Det betyder naturligvis ikke, at Skandias egne salgskanaler er afskåret fra at sælge Skandialinkproduktet. Vi har bare besluttet, at det på firmaområdet er en klar fordel for os, at vi bliver taget med i mæglernes udbud og at kunden får uvildig rådgivning om fordele og ulemper ved såvel traditionelle som unitlink- produkter. Som tidligere nævnt er det ikke alle kunder, der skal have unitlinkproduktet – og mægleren har den fordel, fremfor vores egne salgskanaler, at han har flere produkter med i tasken, som kunden så kan vælge imel- lem. Konsekvensen af denne strategi er også, at Skandias egne salgskanaler uddannes, ser- viceres og aflønnes på nøjagtig samme måde som mæglerne. Da der desuden er dannet et særligt selskab for voren egne salgskanaler i Skandia, kan vi herefter betragte disse sælgere som mæglere. Mæglerne får stor betydning også frem- over. Vi er overbeviste om, at en langt større del af de finansielle serviceydelser i frem- tiden vil blive solgt via eksterne salgskanaler, 134 som kan overskue markedet – og fremlægge de reelle valgmuligheder for kunden. Der bliver flere og flere informationer fra de en- kelte udbydere og produkterne i pensions- branchen er ikke altid nemme at gennemskue – og derfor vil flere og flere ty til uafhængig rådgivning. Skandias filosofi Vi forsøger altid at vælge den bedste mand til jobbet. Vi spørger: ”Er denne service en af vores kerneydelser eller kan vi med fordel finde nogen udenfor organisationen, som kan løfte opgaven bedre eller mere professio- nelt?” Og derefter vælger vi samarbejdspart- ner. Vores egen opgave er, at bakke de eksterne salgskanaler op, ved at sikre, at de har adgang til de nyeste informationer om unitlinkpro- dukterne og om SkandiaLink især. Vi tilrette- lægger uddannelsesprogrammer og udvikler salgsværktøjer til mæglerne – og vi forsøger at etablere et samarbejde med mæglerne, som gør det muligt for dem at stille krav til os. Det er også vores opgave at sørge for forret- ningsgange, som gør det let for mæglerne at sælge vores produkter – og i den forbindelse er det naturligvis også vores job at optimere IT-systemerne og at sørge for, at kunderne føler sig godt behandlet gennem hele forlø- bet, både når de køber pensionsordningen – og når de undervejs får brug for at justere den – eller når de får brug for de ydelser, de har købt. Det er også Skandias opgave at markeds- føre SkandiaLink og at følge med og deltage i debatten om pensionsbranchen. Mæglerne skal vide, at de samarbejder med en professi- onel udbyder – og fondsforvalterne skal vide, at vi gør en seriøs indsats for at afsætte deres produkt på det danske marked. Opsummering Fremtidens finansielle serviceydelser bliver i højere grad baseret på samarbejde mellem de finansielle virksomheder og eksterne samar- bejdspartnere. Der er store fordele forbundet med at vælge de mest professionelle til at investere midlerne, ligesom det er fordelag- tigt at lade de professionelle mæglere sælge produkterne. Fordelene for kunderne er, at: de altid får den mest professionelle hjælp – hvad enten det gælder købsprocessen, den løbende servicering eller forrentningen af deres opsparing. de får præsenteret tilbud og muligheder på en mere overskuelig måde, end hvis de selv skulle analysere alle produkter på marke- det. De finansielle serviceudbydere kan så kon- centrere deres arbejde om det væsentlige, nemlig at: udvikle de bedste forsikringsprodukter udvikle de bedste IT-systemer til hånd- tering af produkterne lave aftaler med de bedste fondsforvaltere holde øje med fondsforvalternes effektivi- tet afholde de bedste uddannelsesforløb in- ternt og overfor sælgere markedsføre produkterne overfor de rigti- ge målgrupper servicere sælgerne og kunderne.